PARTE I - UM ALERTA AO EMPREENDEDOR
Já que o texto é muito extenso segue o link para download em PDF.
http://www.4shared.com/document/tkyK0zMr/Comece_certo.html
A leitura deste manual indica, muito provavelmente, que você está
em vias de abrir seu próprio negócio. Indica também que você co-meça certo, pesquisando e obtendo conhecimentos que serão deci-sivos em todas as etapas daqui para frente. Nós do Sebrae queremos
ajudar você nesta empreitada.
Neste manual apresentaremos um esboço do que você precisa
saber e praticar para melhorar suas chances de sucesso. Portanto,
não é possível, nem é o propósito desta publicação apresentar uma
receita completa para exploração de “Clínica de Fisioterapia”. Afi-nal, esta receita não existe. Mas chamaremos sua atenção para os
aspectos fundamentais que você precisa saber e para as habilidades
que precisará desenvolver ao atuar com este tipo de negócio. Consi-dere todas estas informações como ponto de partida, e busque, co-meçando por este manual, o conhecimento necessário para uma
exploração competente deste negócio.
Não é exagero dizer que este manual é diferente, pois seu objeti-vo é clarear as coisas que precisa saber para ter chances reais de
sucesso. Acreditamos que se você souber o que tem de fazer você
encontrará um meio de fazer o que precisa ser feito. Nosso objetivo
é desafia-lo para obter domínio sobre os aspectos importantes deste
negócio. Portanto, neste manual você encontrará desafios relaciona-dos com os aspectos de gestão que precisa entender e aprender, já
que resposta padrão de como explorar o negócio “Clínica de Fisiote-rapia” e ter sucesso simplesmente não existe.
Muitos são os caminhos que levam ao sucesso destas empreita-das. Contudo, também são muitas as possibilidades de falhas. As-sim, procure identificar o maior número possível de empresas que
atuam neste ramo de negócio e descubra tudo sobre a forma de
como operam.
Veja a seguir quais aspectos são realmente relevantes para o seu
projeto de uma “Clínica de Fisioterapia”.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA8
Em pesquisa de 2003, o Sebrae-SP constatou que 31% das em-presas fracassam no primeiro ano de operação, e 60% não conse-guem chegar a 5 anos de vida.
Em comum, estas empresas apresentaram sinais de que foram
deficientes principalmente em duas questões fundamentais: plane-jamento prévio ou estruturação do negócio e gestão.
São aspectos para os quais você realmente precisa se desafiar. Todo
esforço que fizer para aprender, tanto com as empresas que alcança-ram sucesso ou com as empresas que fracassaram, será o seu mais
importante investimento, o que realmente sustentará a viabilidade
de seu negócio. Queremos dizer que é necessário conhecer o me-lhor possível este ramo de negócio.
PARA NÃO FRACASSAR
Se você já atuou no ramo de “Clínica de Fisioterapia” como em-presário ou como empregado, não pense que sabe tudo. Visite o
maior número possível de Clínicas de Fisioterapias, converse com os
proprietários e empregados, faça amizade com o maior número pos-sível de empresários, troque idéias, confira as diferentes percepções
sobre o mercado, sobre as dificuldades etc.
Agora, se não for do ramo, terá de aprender muito e o melhor
caminho é pesquisar, conversar com as pessoas do ramo e questi-onar até entender o melhor possível como se ganha dinheiro com
“Clínica de Fisioterapia”. O objetivo é este mesmo, aprender como
se ganha dinheiro com a exploração empresarial de “Clínica de
Fisioterapia”.
É normal pensar que fazer amizades ou interagir com empresários
do ramo é difícil, pois estes não darão informações sobre as caracte-rísticas do negócio para um “futuro concorrente”. Não é verdade! As
pessoas gostam de trocar idéias e falar das dificuldades; basta ser
franco na conversa, se apresentando e explicando sua situação. Para
começar busque empresas em bairros distantes ou até mesmo em
cidades vizinhas pois assim ninguém se sentirá ameaçado.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA9
O resultado desta fase de aprendizado e pesquisas é você formar
idéias e estar convicto sobre o projeto de sua empresa e como será
sua “Clínica de Fisioterapia”. Ao contatar outras empresas você deve
buscar elementos para responder as seguintes questões:
•Onde será localizada sua “Clínica de Fisioterapia”?
•Como será o processo de “Venda”, isto é, como conseguir clien-tes na quantidade necessária?
•Como será o processo para ocupação do espaço no mercado com
clientes, concorrentes e fornecedores?
•Como será a operação da Clínica de Fisioterapia de forma a satis-fazer e surpreender os clientes?
•Como será sua equipe de funcionários?
•Como será seu formato de gestão? (Isto inclui fixar metas, elabo-rar planejamento para realizá-las, apurar resultados, corrigir rumo,
obter a colaboração da equipe de funcionários e desenvolver ca-pacidade para aproveitar as oportunidades do dia-a-dia).
•Quando sua Clínica de Fisioterapia estiver funcionando você pre-tende ter férias regulares? Quem cuidará do negócio neste perío-do? Você ficará tranqüilo durante as férias?
•Você pretende montar outros negócios? Outras empresas?
•Este realmente é um bom negócio para o tipo de pessoa que você é?
Em resumo, responder a estas questões permitirá a você um míni-mo de domínio sobre este negócio e o ajudará a ter chances reais de
viabilidade. Com pesquisas, estudo e identificação da prática do dia-a-dia você construirá suas próprias respostas.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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SOBRE OPORTUNIDADE
Este realmente é um bom negócio? O primeiro ponto sobre o qual
você precisa ter certeza, é quanto à oportunidade de negócio que
identificou. Será que você realmente tem uma oportunidade de ne-gócio nas mãos ou apenas uma idéia na cabeça?
QUAL A DIFERENÇA?
De maneira bem simples e direta, podemos dizer que se existe
alguém querendo comprar os serviços de uma “Clínica de Fisiotera-pia”, existe então uma oportunidade de negócio.
Afinal de contas podemos resumir a atividade de “Clínica de Fisi-oterapia” numa ação de vender e lucrar. Se for comprovada a possi-bilidade de vender os serviços da “Clínica de Fisioterapia que pre-tende montar” e de lucrar, então você encontrou uma oportunida-de de negócio.
Note bem, vender e lucrar. Não basta somente vender. O que re-almente é determinante de uma boa oportunidade é a quantidade
de lucro. Não serve qualquer lucro. Mas somente um montante que
compense toda a empreitada, isto é, que supere em ganhos o que
poderia ser obtido em outros negócios e investimentos. Assim, uma
questão puxa a outra.
•Para começar, você precisa confirmar a existência de interessa-dos em comprar os serviços que pretende oferecer na “Clínica
de Fisioterapia”.
•Por um preço que compense todos os seus custos e dê lucro.
•Em quantidade que acumule no final de um período de tempo
um montante de lucro que compense a empreitada.
•E que estas condições durem por tempo que compense a monta-gem do negócio. Isto é, dê o retorno que você deseja.
•E ainda, que você realmente esteja disposto a enfrentar e coman-dar o dia-a-dia desta operação, significa que você e sua família adap-tarão o estilo de vida às condições que este negócio necessitar,
caso esteja no comando da operação da Clínica de Fisioterapia.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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Identificar estas questões, refletir sobre elas, obter resposta para
cada uma delas e conseguir as condições necessárias para realizá-las
é o que chamamos de planejamento prévio do negócio.
Então, o próximo passo que recomendamos, após a leitura deste
manual, é que você inicie a preparação de um “Plano de Negócio”.
PLANO DE NEGÓCIO: O QUE É? COMO ELABORAR?
O “Plano de Negócio” do seu empreendimento equivale a um
projeto de sua empresa, no qual cada uma das questões anteriores
deve ser esmiuçada, estudada, compreendida e dominada para que
você seja hábil o suficiente para tomar decisões corretas como em-presário do ramo de “Clínica de Fisioterapia”.
Um Plano de Negócio pode ser entendido, então, como um con-junto de respostas que define os serviços que serão oferecidos, o
formato de “Clínica” mais adequado, o modelo de operação da “Clí-nica de Fisioterapia” que viabilize a disponibilização destes serviços
e o conhecimento, as habilidades e atitudes que os responsáveis pela
“Clínica de Fisioterapia” deverão possuir e desenvolver.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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O QUE CONSIDERAR NUM
PLANO DE NEGÓCIO (PN)?
Perguntas que devem
ser respondidas com
Plano de Negócio
Quais serviços a
“Clínica de Fisioterapia”
vai oferecer?
Como serão prestados estes
serviços?
O que de melhor será
oferecido?
Quem é e onde está o
cliente?
Definições que devem
ser feitas por você
Esta é a primeira definição. Ela é a mais importante,
pois condicionará todas as demais. O fundamento aqui
é que os serviços devem atender necessidades de pes-soas ou empresas. No caso dos serviços que você pen-sa em oferecer, como descobrir se existe interesse de
pessoas ou de empresas? O estudo do mercado, ou
seja, da concorrência, dos fornecedores e dos clientes
em potencial será a parte principal do seu projeto de
empresa, do seu Plano de Negócios.
É necessário garantir o domínio tecnológico, contar
com especialistas nos serviços que oferecer, especialis-tas com habilitação profissional, licenciados para tal,
conforme a legislação exigir. Já dispõe destes profissio-nais? São os próprios sócios? São empregados? São
prestadores de serviços? Qual formato é mais adequa-do à sua Clínica de Fisioterapia? Como agem seus
futuros concorrentes?
Os trunfos da concorrência devem ser identificados. O
que deve ser oferecido aos clientes que seja um dife-rencial, que seja mais atrativo do que a concorrência
já oferece? Qual vantagem será oferecida aos clientes
que supere a concorrência? E quanto aos novos con-correntes, existe a possibilidade de surgir novos de maior
capacidade? Observe que sempre é possível ser me-lhor ou se igualar aos melhores concorrentes. Se o ní-vel tecnológico igualar as empresas, supere em serviços
agregados, isto é no atendimento ao cliente.
O mercado comprador deve ser estimado. Deve ser
conhecido. Quem freqüentará sua Clínica de Fisiote-rapia? Por que freqüentará? Quantos serão estes cli-entes? Onde estão estes clientes? Como chegar até
eles? Como influenciar na decisão de freqüentar sua
Clínica de Fisioterapia? Como será sustentada a quan-tidade de clientes necessária para viabilizar a Clínica
de Fisioterapia?
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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Veja quantas perguntas, quantas dúvidas aparecem no projeto de
sua empresa. E isto é apenas uma amostra. Com certeza, ao se apro-fundar no estudo das características do negócio “Clínica de Fisiotera-pia”, muitas outras questões surgirão. Elaborar um plano de negócio
é o passo mais importante que você pode dar. Existem muitos cursos
no mercado que ensinam como elaborar um plano de negócio. Tan-to para definir as questões certas do negócio escolhido como para
Quais aspectos de localização devem ser considerados
para facilitar a atração de clientes? Estacionamento para
clientes é relevante? Existem restrições legais para insta-lação deste tipo de empresa na localidade escolhida?
Que nível de conhecimento técnico é necessário para
comandar uma “Clínica de Fisioterapia”? Quais são as
habilidades que devem ser desenvolvidas? Como ad-quirir experiência neste ramo de negócio (se já não
possuir)? Qual deve ser o perfil de empresário neste
ramo de negócio? Como desenvolver este perfil?
Para este tipo de negócio que estrutura de operação ado-tar? Quais responsabilidades de cada um? O que será
exigido de cada funcionário?. Como estes serão treina-dos para cada função? Para a administração geral do
negócio? Para a função comercial? Para prestação dos
serviços? Para a gestão financeira? Como sistematizar estas
funções para se integrarem num processo de gestão ágil e
econômico para uma “Clínica de Fisioterapia”?
Qual a necessidade de faturamento que a empresa
projetada terá ? Quais serão seus custos? Quais serão
suas possibilidades de preço? Quais preços a concor-rência pratica? Como superar os preços da concor-rência? É importante superar os preços da concorrên-cia? Qual lucro pode ser gerado?
O formato de empresa projetado gerará lucro? Com-pensará o investimento? Que outras alternativas de for-mato de “Clínica de Fisioterapia” podem ser adotadas?
Qual previsão de gasto inicial? E nos primeiros meses
de funcionamento? Já tem disponibilidade financeira?
Necessitará de crédito adicional? Sócio é a opção es-colhida para aumentar o capital? Qual o perfil do só-cio ideal? Qual o papel de cada sócio?
Onde será instalada a
empresa?
Qual deve ser a competência
dos dirigentes da empresa?
Como será a empresa?
Que preço será cobrado?
Que resultado será obtido?
Qual investimento será
necessário? Quando virão os
resultados? Por quanto
tempo suportará movimento
fraco?
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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obter as respostas mais adequadas. Você também pode estudar as
diversas publicações e livros facilmente encontrados em livrarias.
No Sebrae você encontrará cursos, informações e orientações de
grande eficácia sempre que necessitar. Mas seja qual for o caminho
que resolver trilhar para montar seu plano de negócio, o resultado
precisa ser o mesmo, isto é, você deverá ter respostas convincentes
para as questões impostas pelo negócio “Clínica de Fisioterapia”.
Algumas das respostas virão em forma de estratégias, planos de
ação, métodos de trabalho e outras serão conclusões numéricas que
medirão o efeito de cada decisão que você tomar para a formatação
de sua empresa. Dentre todas as questões que você se dedicar em
esclarecer, recomendamos atenção especial para as seguintes:
•Gastos (investimento inicial, custos e despesas);
•Preço de venda;
•Escala - Ponto de equilíbrio e Margem de Contribuição;
•Retorno do investimento.
Estas quatro questões são decisivamente importantes, pois elas
refletirão as conseqüências do conjunto de respostas que obter para
todas as questões que identificar. Todas as decisões que forem toma-das na formação da empresa terão impacto direto no volume de ven-das, no volume de gastos, no preço, e principalmente na lucrativida-de da empresa e na rentabilidade do seu investimento. Isto é, quan-to de lucro você obterá na realização de vendas e quanto você pode-rá obter de volta da empresa como pagamento do investimento que
fará ao montar sua “Clínica de Fisioterapia”.
Compreenda que a análise destas quatro questões é a forma dire-ta de avaliar todas as respostas de todas as demais questões, e de
projetar a viabilidade da Clínica de Fisioterapia.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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GASTOS: INVESTIMENTO INICIAL,
CUSTOS E DESPESAS
Esta é uma questão sobre a qual vale a pena investir tempo em
pesquisa e em estudo. Seja qual for a metodologia utilizada para
elaboração de seu plano de negócio, não abra mão de se convencer
sobre a realidade de gastos que enfrentará no negócio.
Não faça suposições e não seja otimista demais, trate esta ques-tão com seriedade e veracidade. Antes de seus sócios, antes das fon-tes de financiamento que por ventura vier a utilizar, é você que pre-cisa ter certeza da composição de gastos que resultará na “Clínica
de Fisioterapia” que vai montar.
Inicialmente separe os gastos conforme três conceitos: Investimen-to, Custos e Despesas.
Os valores despendidos para a montagem da empresa, até que
ela esteja em condições de funcionar, devem ser tratados como gas-tos de investimento inicial.
Daí para frente tudo que for necessário para que a empresa
possa funcionar, são custos de operação, ou para que possa co-mercializar os serviços, são despesas comerciais. Custos de ope-ração e despesas comerciais repetem-se diariamente, mensalmen-te e permanentemente.
A quantia que você aplicar como investimento inicial deverá, se a
empresa der certo, ser recuperada após um período de tempo. Isto é,
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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após alguns meses de funcionamento da empresa, ela devolverá para
você em forma de lucro todo o valor que foi gasto para montá-la, e
daí para frente deverá continuar a gerar lucro de forma adicional.
Já a quantia que será aplicada na prestação de serviços da Clínica
de Fisioterapia aos clientes e na sua manutenção, deverá ser recupe-rada em cada venda, correspondente a cada unidade de venda. Por
isso é decisivo que você saiba com antecedência quanto vai gastar
em custos e despesas em cada serviço que prestar aos clientes e du-rante um determinado período de tempo.
INVESTIMENTO INICIAL
No caso do investimento inicial, muitas são as situações a con-siderar. Mas, antes de desembolsar o primeiro Real, pesquise, es-tude e relacione todas as despesas que terá, por exemplo, com o
imóvel, instalações, equipamentos, contratações de serviços, con-tratação de empregados, treinamento, documentação, legaliza-ção da empresa etc.
Por mais minucioso que for na definição dos gastos que irá com-por seu investimento inicial, tenha certeza que, ao iniciar a monta-gem da Clínica de Fisioterapia, surgirão situações de gastos que não
foram imaginadas antes. Portanto, reserve uma boa quantia de di-nheiro para estes imprevistos. Lembre-se também do “capital de giro”,
para os primeiros meses de operação, isto é, do dinheiro que preci-sará para pagar empregados, aluguel e despesas como luz, telefone
etc. Além disso, será necessária uma reserva de capital para suportar
períodos iniciais com baixo volume de clientes.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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É de fundamental importância ter certeza de quanto vai gastar
para montar a “Clínica de Fisioterapia” e quando terá de efetuar
cada pagamento. Veja o exemplo do quadro abaixo:
Este é um quadro exemplo para organizar os gastos com o investi-mento inicial. O ideal é que você forme um quadro como este com o
maior detalhamento possível, e vá complementando-o na medida
que for se inteirando dos aspectos reais do empreendimento nesta
fase de estudo do negócio.
Pense neste quadro como um grande mapa, quanto mais comple-to e detalhado for, mais acertado será seu planejamento, reduzindo
chances de surpresas desagradáveis com falta de recursos. Saiba que
erros no dimensionamento do investimento inicial, que provoquem
falta de recursos, costumam ser causas de insucesso de muitas inici-ativas. Não caia nesta armadilha.
Desembolso
no 1º mês.
1.500,00
2.500,00
-3.000,00
7.000,00
14.000,00
14.000,00
Desembolso
no 2º mês.
1.000,00
2.000,00
-1.000,00
4.000,00
4.000,00
Desembolso
no 3º mês.
2.000,00
2.000,00
-1.000,00
1.000,00
2.000,00
8.000,00
5.000,00
13.000,00
Subtotal
4.500,00
6.500,00
-5.000,00
1.000,00
2.000,00
7.000,00
26.000,00
5.000,00
31.000,00
Investimento em instalações
Investimento equipamentos
Investimento em veículos
Serviços de terceiros
Mat. de consumo e utensílios
Gastos com a abertura da empresa
e inauguração
Reserva para gastos não previstos
Subtotal
Reserva para capital giro
To t a l
Detalhamento
Investimento Inicial - Antes da inauguração (os valores são simbólicos)
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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CUSTOS
Em sua “Clínica de Fisioterapia”, quando começar a funcionar,
você terá ainda três famílias de gastos: custo variável, despesas fixas
e despesas comerciais. Embora nas pesquisas e estudos que fará para
entender e dominar completamente este assunto, você vai deparar
com outras expressões como “custo direto” ou “custo indireto”, “custo
fixo” etc. Mas para uma adequada avaliação e gestão do negócio,
basta a estruturação em custos variáveis e despesas fixas, além das
despesas comerciais que veremos a seguir.
No entanto, como esta é a fase de elaboração do “Plano de Ne-gócio”, a fase de avaliar se o negócio que deseja montar será lucrati-vo ou não, se será viável ou não, é necessário realizar estimativas
dos custos e despesas que ocorrerão com o funcionamento da Clíni-ca de Fisioterapia. Quando a empresa estiver funcionando será ne-cessário desenvolver um processo seguro para apurar e manter estes
gastos sob controle.
A razão de toda esta trabalheira é simples de entender: sua “Clíni-ca de Fisioterapia” será viável e compensadora se for capaz de gerar
lucro. Lembra-se do que afirmamos no início? Seu negócio precisa
gerar um montante de lucro que você possa considerar compensador.
Lucro = Receitas - (custo variável + despesas fixas + despesas comerciais)
E o lucro acumulado em um período de tempo é um resgate do
investimento que você fez na montagem da Clínica de Fisioterapia.
Denomina-se “Retorno do Investimento”.
Os “Custos Variáveis” são gastos que ocorrerão em função da pres-tação dos serviços da Clínica de Fisioterapia aos clientes e você con-seguirá (tem que conseguir), nesta fase de “Plano de Negócio”, esti-mar o valor do custo variável para cada serviço. E quando a empresa
estiver funcionando você conseguirá apurar estes custos também por
serviço. Ex.: pagamento de profissionais especializados.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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Já as “Despesas Fixas” são todos os gastos que a Clínica de Fisiote-rapia terá em sua operação, não relacionados diretamente a nenhum
serviço. Inclui aluguel, gastos com manutenção, custo da administra-ção (como salários, materiais de consumo, luz, água, telefone etc.).
As “Despesas Comerciais” são os gastos que ocorrerão todas as
vezes que sua Clínica de Fisioterapia obtiver mais clientes etc. Por-tanto, são despesas que variam conforme o volume de vendas e o
volume de clientes. Normalmente, são os impostos, as contribuições
e a comissão dos vendedores. Mas, podem ocorrer outras despesas
como taxa de administração de cartão de crédito (se receber paga-mentos com cartão), a CPMF para valores recebidos em crédito na
conta corrente entre outros.
Deve-se dar atenção especial aos impostos e contribuições. Mais
adiante, na Parte - II deste manual, vamos detalhar este assunto.
Recomendamos que desde já, desde o Plano de Negócio e também
no funcionamento da empresa, você procure entender e praticar cál-culos dos impostos e das contribuições. Procure ainda, entender
perfeitamente a mecânica de cálculo, de apuração e os efeitos sobre
o preço de venda dos serviços.
•Quais são os impostos e contribuições que incidirão na operação
da Clínica de Fisioterapia?
•Como são apurados?
•Em que momento?
•Quando devem ser pagos?
•Quais são as opções para pagar menos impostos?
•Quais os riscos de calcular erradamente os impostos?
•Como tratar os impostos e contribuições no preço de venda?
No entanto, tudo que sua empresa gastar em custos e despesas
você deverá receber de volta com a receita obtida nas vendas. Mas, a
receita de vendas é resultante da venda de cada serviço ou com cada
cliente. Isso significa que cada unidade vendida deve pagar parte dos
custos e despesas, tal que, ao alcançar um certo volume de venda,
seja produzido um volume de receita suficiente para cobrir todos os
custos, despesas e ainda gerar lucro.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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Assim, a pergunta é: quanto de custo variável, de despesas fixas,
de despesas comerciais e de lucro deve ser “alocado” no preço de
cada serviço prestado aos seus clientes? Ou seja, quanto que cada
venda deve “contribuir” para pagar estes custos, despesas e ajudar a
formar o lucro?
Raciocine assim: suponha que em sua Clínica de Fisioterapia você
tenha 4 “gavetas” com as seguintes identificações:
Gaveta nº 1 - identificada como “Fornecedores” (representando os Custos Variáveis).
Gaveta nº 2 - identificada como “Impostos e Comissões” (representando as Despesas
Comerciais).
Gaveta nº 3 - identificada como “Estrutura da Empresa” (representando as Despesas Fixas).
Gaveta nº 4 - identificada como “Lucro”.
Imagine que a cada Real que receba de um cliente você já faça
a divisão.
Que parte deste Real você deveria colocar em cada gaveta? (para
que, no final do mês, possa ter em cada uma o equivalente ao que
deverá pagar aos fornecedores, ao governo, aos funcionários e todas
despesas fixas e acumular lucro).
De cada real recebido quanto deveria depositar na gaveta nº 1?
Quanto na gaveta nº 2?
Quanto na gaveta nº 3?
E quanto na gaveta nº 4?
O valor que você colocará na primeira gaveta deverá ser exata-mente aquele que sua empresa gasta ou gastará diretamente com a
execução do serviço prestado. Desde já, você precisa ter destreza
para apurar rapidamente este valor. Saber qual o custo variável de
cada serviço é uma obrigação do empresário, e esta obrigação come-ça agora, antes de abrir a empresa.
Percebe porque estamos insistindo tanto para que você estude
bem e conheça bem este negócio de “Clínica de Fisioterapia”?
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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O valor que você colocará na segunda gaveta deverá ser exatamen-te o que sua empresa gasta ou gastará com impostos para vender. Como
dissemos no caso da primeira gaveta, desde já, você precisa ter destre-za para apurar rapidamente o valor das despesas comerciais.
Saber quais os impostos, taxas e comissões que a empresa paga
ou pagará é também uma obrigação do empresário. Então, vamos
repetir: Esta obrigação começa agora, antes de abrir a Clínica de
Fisioterapia.
O valor que você colocará na terceira gaveta deverá ser suficiente
para cobrir todos os demais gastos, isto é, as despesas fixas. Como as
despesas fixas são apuradas para um período de tempo, mês ou ano
(por exemplo, o valor do aluguel), e não em função de cada venda,
você precisará desenvolver uma sistemática de alocação destes cus-tos em cada serviço. Quanto de aluguel está no custo de cada servi-ço? Quanto de luz, de água, de telefone? É obvio que a venda de um
único serviço de um único cliente não será suficiente para pagar o
aluguel do mês, mas deve ajudar em quanto?
Em resumo, o total das despesas fixas de um período precisa ser
coberto pelas vendas realizadas no mesmo período, senão, faltará
dinheiro para pagar o aluguel, a luz, o telefone etc.
Em especial, o “rateio” das despesas fixas para cada serviço, ou, a
definição de quanto cada serviço contribuirá para pagar estas despe-sas da empresa, exigirá um estudo à parte. Você como empresário
precisará garantir, nesta questão, dois objetivos:
•Que as receitas de vendas darão cobertura plena ao pagamento
das despesas fixas.
•Que o volume de despesas fixas de sua Clínica de Fisioterapia
seja compatível com a natureza deste tipo de negócio, e que cada
Real gasto em despesas fixas realmente contribua para a Clínica
de Fisioterapia ter movimento maior, prestar mais serviços e ter
mais clientes. Este é o fundamento da produtividade de uma em-presa sem desperdícios.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
22
Então, a obrigação de conhecer e de dominar as despesas fixas
que sua Clínica de Fisioterapia terá começa agora, antes de abrir a
empresa. Você somente saberá lidar com despesas fixas desde agora
se e somente se estudar bem, conhecer bem os detalhes operacio-nais, os “macetes” deste negócio, “Clínica de Fisioterapia”.
O valor que colocará na quarta gaveta será o que sobrar para a
acumulação de lucro. Dizemos “sobrar” pois, se algo der errado, a
primeira gaveta que ficará vazia será esta.
Assim, a pergunta anterior vale também para o caso do lucro:
Quanto cada serviço prestado ou produto vendido deverá contri-buir com a acumulação de lucro?
Esta pergunta tem resposta fácil quando expressa apenas um de-sejo seu. Mas será difícil respondê-la dentro da realidade de merca-do. Entretanto, você conseguirá definir a resposta mais adequada
para sua empresa se:
•conhecer e dominar todos os seus custos e despesas;
•dominar o ambiente em que você vai operar;
•desenvolver criatividade para atrair e manter clientes;
•tiver capacidade de manter sempre bom movimento na Clínica
de Fisioterapia;
•tiver habilidade para negociar com fornecedores e para manter
seu processo de trabalho altamente produtivo, com elevado apro-veitamento das despesas fixas.
O mais interessante nesta fase de elaboração do “Plano de Negó-cio” é que, para conseguir estimar os custos variáveis e as despesas
comerciais de cada produto ou serviço, definir quanto cada serviço
ou produto contribuirá para pagar as despesas fixas da empresa e
para acumular lucro, você precisará se aprofundar no estudo das
características do negócio “Clínica de Fisioterapia”.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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Observe que:
•Este negócio certamente não é padrão. Por isso não listamos aqui
os custos deste tipo de negócio. Pois não seriam os custos de sua
empresa, seriam apenas custos exemplificados neste manual, o
que poderia condicioná-lo a achar que são exatamente os custos
que deveriam ser considerados em sua Clínica de Fisioterapia.
•Nas Clínicas de Fisioterapias que você visitar, perceberá dife-renças determinantes da oportunidade que o empresário deci-diu explorar.
•Cada diferença introduzida, seja na forma de atender ao cliente,
na disposição e combinação dos equipamentos e ambiente, terá
conseqüência nos custos.
•E a sua Clínica de Fisioterapia também será diferente, pois, segui-rá seu estilo e será fruto de suas percepções e decisões, as quais
influenciarão diretamente os custos.
Portanto, nesta fase de elaboração do “Plano de Negócio” não
utilize nenhuma lista padrão de custos ou despesas que por ventura
encontrar em livros ou cursos. É importante para seu empreendimento
que você aprenda a identificar, reconhecer e calcular cada item de
custo e despesa da Clínica de Fisioterapia que pensa montar. No
início da elaboração do “Plano de Negócio” isto parecerá difícil, mas
não é. Na medida em que você for esquematizando, for delineando
o formato da Clínica de Fisioterapia que deseja montar e, na medida
em que for estudando e compreendendo esta questão de gastos,
identificar, estimar e apurar estes gastos será uma operação rotineira.
Seu maior inimigo agora é sua “ansiedade” em ver o negócio
que está na sua mente começar a funcionar. Não caia nesta arma-dilha. Reserve um tempo para este planejamento inicial e estabe-leça uma meta de quando seu projeto de empresa estará concluí-do. O tempo que você investir nesta fase de planejamento será seu
melhor investimento. Três meses? Seis meses? Não importa. O que
importa é você ter consciência de cada passo, ter uma direção cer-ta a seguir, ter boa visão e compreensão do que virá e das condi-ções adversas que terá de resolver.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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Então, reforçando:
•Estude bem como funciona uma “Clínica de Fisioterapia” e que
oportunidade de inovação você poderá explorar na sua Clínica
de Fisioterapia;
•Descreva como irá funcionar a sua Clínica de Fisioterapia;
•Monte uma primeira lista dos custos variáveis e das despesas
fixas que poderão ocorrer no formato de empresa que imagi-nou. Explore todas as possibilidades legais da composição das
despesas comerciais;
•Melhore esta lista na medida em que progredir seus conheci-mentos sobre o negócio e sobre o formato de Clínica de Fisiote-rapia que você vai montar;
•Faça cursos que abordem custos, não se contente apenas com
um único curso. Lembre-se que seu objetivo é dominar os gas-tos de sua empresa, não apenas ter seus valores calculados uma
única vez. Por isso mesmo fugimos à tentação de incluir aqui
uma lista padrão de gastos, por sabermos ser inadequada para
sua empresa;
•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, inclusive das ori-entações de seus técnicos, específicas para seu caso, gratuitas
e permanentes.
PREÇO DE VENDA
O estudo para determinação do preço de venda visa responder a
todas as perguntas anteriores, pois, se você começar a operar sem
este conhecimento, pode ser que não consiga “depositar” o suficien-te em cada gaveta, e começará a ter problemas financeiros imediata-mente, inviabilizando a empresa.
Como já dissemos, e vale a pena repetir, todo dinheiro que sua
empresa precisará mensalmente e diariamente para pagar as contas
(os custos variáveis, as despesas fixas, as despesas comerciais) ou, em
outras palavras, pagar os fornecedores, suprir a estrutura da empresa
com pagamento de funcionários, das concessionárias de luz e ener-gia, água, telefone, impostos, taxas e contribuições, além de garantir
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
25
a recompensa dos sócios, você obterá do faturamento da empresa.
Isso significa que é preciso garantir que o preço adotado para os ser-viços, seja, no acumulado, suficiente para pagar estas contas. Sur-gem, então, mais duas novas perguntas que seu “Plano de Negócio”
precisa responder:
•qual o preço ideal que se deve cobrar para cada serviço?
•qual deve ser o faturamento mínimo?
O preço de venda costuma ser a chave do sucesso de muitos ne-gócios. Portanto, recomendamos que não use fórmulas improvisa-das para fixar o preço de venda do que sua empresa vender. É mais
um item do Plano de Negócio sobre o qual você precisa ter domínio
completo. A compreensão da oportunidade de negócio que encon-trou e o domínio sobre a composição de custos de sua Clínica de
Fisioterapia, vão permitir que desenvolva sensibilidade para fixação
do preço de venda. Você terá de decidir por um equilíbrio entre duas
equações básicas:
Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado pratica - (Custo Variável + Despesas
Comerciais + Parcela de Despesa Fixa), ou seja: (L = PVm - (CV + DC + DF)
Ou
Preço de venda desejado por você = Custo Variável + Parcela de Despesa Fixa + Despesas
Comerciais + Lucro, ou seja: (PVd = CV + DF + DC + L)
QUAL A DIFERENÇA?
O sentido da primeira equação é que o preço é fixado pelo mer-cado, e se você for pratica-lo, muito provavelmente, terá dificulda-des para cobrir além dos custos variáveis e das despesas comerciais,
as despesas fixas e ainda acumular lucro. Isto é, muito provavelmen-
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
26
te seus custos variáveis e despesas comerciais serão semelhantes aos
dos seus concorrentes, mas suas despesas fixas derivadas da estrutu-ra adotada para sua empresa e sua intenção de lucro, quase sempre
estarão acima dos praticados pelos seus concorrentes mais experi-entes na exploração do mercado. Para acompanhar o preço imposto
pelo mercado você precisará manter as despesas fixas reduzidas para
então ter “lucro”, pois, se o Preço for menor que os Gastos não have-rá “Lucro”, e pior, dificilmente será possível aumentar o preço, pois o
mercado não aceitará. A alternativa será baixar os custos e despesas.
Mentalize a fórmula “PV - CV - DF - DC = Lucro”.
LUCRO É O QUE SOBRA
O sentido da segunda equação é que o preço poderá ser fixado por
você como resultado da somatória de seus custos, das despesas e do
lucro que deseja ter. Assim, você terá certeza de que vendendo, obterá
lucro na venda. Mas a questão é que seu preço, que é bom para você,
poderá não ser aceito por muitos clientes. E para que você consiga
pagar todas as despesas fixas e acumular o montante desejado de lu-cro, precisará vender um determinado volume e conseguir uma certa
quantidade de clientes. Este volume poderá ser tão grande, que so-mente será alcançado se muitos clientes aceitarem seu preço.
Então, como resolver este dilema?
Certamente, quanto mais você dominar os aspectos do seu ne-gócio, mais hábil será para encontrar soluções. Enquanto isto, e em
tempo de elaboração do seu “Plano de Negócio”, podemos sugerir
o seguinte:
•Aprenda com precisão calcular o preço de venda que “seria” con-veniente para sua Clínica de Fisioterapia, que possa cobrir todos
os gastos e gerar lucro. Estude bem este assunto, faça cursos,
inclusive procure o Sebrae onde encontrará orientação segura,
detalhada e gratuita, tantas vezes quanto você necessitar;
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
27
•Descubra qual preço é praticado pelo mercado (pela concorrên-cia), para serviços similares aos seus;
•Se o preço calculado for maior que o preço de mercado, então
você saberá que precisa encontrar opções de redução de gastos.
Isto é ruim, mas não impossível;
•Se o preço calculado for menor que o preço de mercado, então
sua empresa tem poder de competição com a concorrência. Isto
é ótimo.
Estas questões nos levam a três outras: “Ponto de equilíbrio”,
“Margem de Contribuição” e “Atração de Clientes”.
PONTO DE EQUILÍBRIO E MARGEM
DE CONTRIBUIÇÃO
Veja que interessante:
Vamos supor que uma empresa conseguiu um preço de venda de
um produto considerado bom para ela, e que os clientes o aceitam
pelo preço de R$ 103,00. Este empresário, definiu que o “lucro” é
10% (gaveta nº 4), o custo variável 64,5% (gaveta nº 1), as Despesas
Comerciais totalizam 10,2% (gaveta nº 2) e este produto contribui
com 15,3% do seu preço para pagar as Despesas Fixas (gaveta nº3).
Isto é: R$ 103,00 = R$ 10,30 + R$ 66,44 + R$ 10,50 + R$ 15,76.
Pois bem, se esta empresa vender apenas uma unidade deste pro-duto, com os R$ 103,00 que receber conseguirá pagar os custos da
matéria prima, componentes, mão-de-obra etc, referentes a esta uni-dade do produto (isto é, o custo variável de R$ 66,44). Conseguirá
também pagar os impostos e despesas de venda (ou seja, as Despe-sas Comerciais de R$ 10,50). Mas não conseguirá pagar as despesas
fixas da empresa, que geralmente são mensais. Por exemplo: alu-guel, luz, água, salários de funcionários, retirada pró-labore etc. Pois,
cada venda apenas “contribui” com sua parcela para cobrir estes
gastos mensais, daí vem o conceito de “Margem de Contribuição”.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
28
Margem de
Contribuição
Custo Variável 66,44 64,5%
Despesas Comerciais 10,50 10,2%
Parcela da Despesa Fixa 15,76 15,3% 15,3%
Parcela para Lucro 10,30 10,0% 10,0%
Margem de Contribuição Unitária 25,3%
Total = Preço de Venda 103,00
Composição do Preço de Venda Valores
% de
Participação
Preço de venda - (Custo variável + Despesas Comerciais)
= —————————————————————— x 100
Preço de venda
Margem de
Contribuição
Neste exemplo é 25,3% do preço.
Portanto,
Margem de Contribuição é quanto cada serviço ou produto vendi-do contribui para pagar as despesas fixas mensais e quanto con-tribui para formar o “lucro”.
Veja, então, a composição do preço de venda do exemplo:
Isso significa que toda vez que vender este produto, o empresário
deve guardar R$ 26,05, juntando até completar a quantia que preci-sa para pagar as Despesas Fixas da empresa. Então, vem a pergunta:
Quanto este empresário precisará vender para ter dinheiro suficien-te para pagar os custos variáveis, as despesas comerciais e toda a
despesa fixa da empresa no mês? Quantas vendas ele deverá reali-zar? Qual deve ser o faturamento mensal desta empresa para cobrir
tudo que precisa?
A questão é que o preço pode ser bom, mas o faturamento pode
ser que não. O lucro que realmente importa não é de uma unidade
de venda, mas aquele acumulado em um período de vendas, após
cobrir todos os custos e despesas. Qual o volume de faturamento
ideal para o tamanho da empresa?
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
29
Esta análise utiliza a técnica de “ponto de equilíbrio”.
PONTO DE EQUILÍBRIO
Ponto de equilíbrio representa a quantidade de venda que pre-cisa ser realizada mensalmente para gerar receitas suficientes para
pagar todo o custo variável gerado, todas as despesas comerciais
geradas e todos as despesas fixas que a empresa tiver no mês. Isto
é, “empatar”. Não ter lucro acumulado no mês, mas também não
ter prejuízo.
•Significa que um volume de vendas inferior ao “ponto de equilí-brio” levará a empresa a ter prejuízo. Pois, no final do mês, não
terá dinheiro suficiente para pagar as contas das despesas fixas.
•Significa que um volume de vendas superior ao “ponto de equilí-brio” permitirá acumular lucro. É este lucro que realmente im-porta, o lucro acumulado em um período, não somente o “lucro”
proporcional de uma venda.
Note que, mesmo que tenha sido calculado “lucro” em cada ven-da, pode ser que o pagamento das despesas fixas do mês consuma
todo este “lucro” e no final dele, o resultado da empresa seja nulo
ou prejuízo. Muitas empresas entram nesta situação, pois realizam
venda com “lucro”, mas nunca sobra dinheiro no final do mês. Por
que? Porque as despesas fixas levam tudo. A quantidade vendida é
inferior ao que necessitaria vender.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
30
Despesas Fixas
Volume de vendas = ———————————————————————
(% Custo Variável + % Desp. Comerciais+ % Lucro)
1 - ————————————————————
100
Para acumular lucro é necessário vender acima do ponto de
equilíbrio.
Exercite da seguinte maneira:
Neste cálculo, se não considerar a porcentagem de lucro, então o
volume de vendas resultante será o valor do ponto de equilíbrio. Isto
é, o valor mínimo que terá de vender para não ter prejuízo, mas tam-bém não ter lucro.
Mas, se for considerada uma porcentagem de lucro, então o resul-tado será o volume de vendas que precisa ser conseguido para obter
o determinado montante de lucro.
Simbolicamente, somente para exemplificar, imagine uma empresa
com Despesa Fixa mensal de R$ 4.725,00, o Custo Variável chegando
a 64,5% do faturamento e as Despesas Comerciais alcançando 10,2%
do faturamento. Qual deve ser o faturamento mensal desta empresa,
que seja suficiente para pagar R$ 4.725,00 de Despesas Fixas além
das Despesas Comerciais e do Custo Variável que forem gerados?
Se aplicarmos a fórmula, o Ponto de Equilíbrio = 4.725 / 1- (64,5% + 10,2%),
Ponto de Equilíbrio = 4.725 / 1 - 74,7%, ou fazendo a transformação dos valores percentuais,
4.725 / 1- 0,747.
Então, 4.725 / 0,253 = 18.675,90.
O Ponto de Equilíbrio, isto é, o faturamento, deveria ser de
R$ 18.675,90 mensais para pagar os R$ 4.725,00 de Despesas Fixas
e o montante de Despesas Comerciais e do Custo Variável que for
gerado para se obter este volume de faturamento. Note que mesmo
assim não gerando lucro nenhum.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
31
Se fosse desejado um lucro de 10,0%, então, o volume de vendas
seria calculado assim:
Volume de venda = 4.725,00 / 1 - (64,5% + 10,2% + 10,0%).
Volume de venda = 4.725,00 / 1 - 84,7%, ou fazendo a transformação dos valores percentu-ais, 4.725,00 / 1- 0,847.
Então, 4.725 / 0,153 = 30.882,40
Para obter um lucro de 10,0% (R$ 3.088,24) deveria efetuar um
volume de vendas, isto é, um faturamento de R$ 30.882,40, cerca
de R$ 12.206,50 acima do Ponto de Equilíbrio.
Então, de novo chamamos sua atenção:
•Aprenda com precisão a calcular o Ponto de Equilíbrio de sua
Clínica de Fisioterapia. Determinar o volume de faturamento mí-nimo para não ter prejuízo. Estude bem este assunto, faça cur-sos, inclusive procure o Sebrae onde encontrará orientação se-gura, detalhada e gratuita tantas vezes quanto você necessitar.
•A fórmula de cálculo é simples, mas o que importa para a sua
empresa é que você tenha domínio sobre todos os aspectos en-volvidos nesta questão de volume de faturamento, não somente
calcular um valor.
A primeira meta que desafiamos você a ter, foi elaborar um Plano
de Negócio que desse total visibilidade à prática do negócio “Clínica
de Fisioterapia”, suficiente para perceber e tomar as decisões que
precisam ser tomadas.
A segunda meta que agora desafiamos você a ter, é a de estruturar
o seu negócio para faturar acima do Ponto de Equilíbrio.
O simples alcance destas metas será a diferença entre ter sucesso,
se ultrapassar o Ponto de Equilíbrio, ou fracassar, se seu faturamento
ficar abaixo do necessário. Vender, vender, vender, esta é a lei. Para
isto você precisará aprender como atrair clientes para seu negócio.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
32
ATRAÇÃO DE CLIENTES
Como dissemos no início, o negócio pode ser resumido em ven-der e lucrar. E isto depende da existência de interessados em com-prar. Ou seja, clientes.
Você já tem um ponto importante a seu favor, que é a certeza de
que pessoas freqüentam Clínicas de Fisioterapia, portanto, já com-pram estes serviços. Isto é, o negócio que deseja montar não é inédi-to. Não está sendo inventado por você justamente agora. Já existia
antes. Existem pessoas interessadas em comprar estes serviços.
Mas onde estão estas pessoas?
Então você acaba de receber seu terceiro desafio: fazer com que
as pessoas que já compram, que já freqüentam Clínicas de Fisiotera-pia, passem a freqüentar a sua, e que outras pessoas que ainda não
freqüentam nenhuma, comecem a freqüentar a sua Clínica de Fisio-terapia. Se você vai iniciar este negócio, antes de montar você preci-sa saber o que fazer para que as pessoas sejam atraídas para a sua
Clínica de Fisioterapia.
•O que devo fazer para que freqüentem minha Clínica de
Fisioterapia?
A expressão que se usa para isto é estratégia de mercado. Você
precisa ter a sua. Você não poderá escapar desta obrigação que
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
33
tem para com sua empresa, ou seja, definir, aplicar, melhorar e evo-luir uma estratégia de mercado.
•O que você fará para informar aos interessados em Fisioterapia
que a sua empresa existe?
•O que você fará para despertar a atenção e interesse deles?
•O que você fará para que um número suficiente destes clientes
venha para a sua Clínica de Fisioterapia ou freqüente também a
sua Clínica de Fisioterapia?
•O que você fará para que um número suficiente de clientes deixe
de freqüentar Clínicas de Fisioterapia concorrentes, ou deixe de
freqüentar somente seus concorrentes, isto é, use também a sua
Clínica de Fisioterapia?
Não será exagero dizer que nestas respostas está o segredo do
sucesso deste negócio. Este segredo será desvendado aos poucos,
na medida em que você obtiver mais conhecimentos e desenvoltura
no negócio “Clínica de Fisioterapia”.
Podemos arriscar dizendo que seus futuros clientes querem
vantagem.
Freqüentarão sua Clínica de Fisioterapia se obtiverem maiores
vantagens. Descobrir estas vantagens é fruto de percepção e de sen-sibilidade para com o mercado.
Mas o que são vantagens? Geralmente, são pequenos detalhes.
•Comodidade e beleza - quando dá prazer freqüentar o ambiente
de sua Clínica de Fisioterapia;
•Bom atendimento - o cliente fica sempre satisfeito mesmo quan-do sua não dispõe do que ele deseja;
•Interesse em satisfazer, resolver - o cliente é sempre ouvido e
suas opiniões consideradas;
•Diferenciação - o cliente percebe algo de especial na Clínica de
Fisioterapia;
•Personalização - a idéia de que este cliente é especial;
•Confiança e credibilidade - você passa a idéia de que a satisfação
dele é mais importante para você do que a venda;
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
34
•Higiene - percebida em detalhes;
•Exposição - o cliente percebe que para se satisfazer não depende
de ação sua, mas do que ele percebe na sua Clínica de Fisiotera-pia, da forma como ela funciona;
•Crédito e facilidade de pagamento - sua empresa se adapta ao
nível de renda do seu público;
•Serviços adicionais - na prática você entrega satisfação, não so-mente produtos ou serviços pelos quais o cliente já paga;
•Valorização do cliente, respeito e seriedade - os direitos do clien-te você reconhece em todos os detalhes de sua operação;
•Flexibilidade e adaptabilidade - de algum jeito sua Clínica de Fisi-oterapia deve satisfazer;
•Inovação - sua Clínica de Fisioterapia é atualizada (esta imagem
tem de ser constante);
•Garantias - para o cliente ter certeza e confiar que não terá
prejuízos.
Tem também aquelas “vantagens” tradicionais que muitos pensam
que são decisivas mas não são, dependem de como você as utiliza:
•Preço - nem sempre menor preço significa capacidade de atra-ção de clientes;
•Variedade - nem sempre investir em variedade de equipamentos,
serviços e produtos é atrativo;
•Localização - o ponto por si só não é fator de sucesso, um bom
ponto pode ser feito.
Deste modo, as questões abaixo são decisivas no momento da
elaboração do seu plano de negócio:
•O que você fará para atrair clientes?
•O que você fará para tirar clientes de seus concorrentes?
•O que você fará para compartilhar clientes com seus concorrentes?
Você encontrará respostas para todas estas questões se observar
empresas existentes, se aprender com quem já está fazendo, com
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
35
quem está fracassando ou com quem está tendo sucesso. Não pode,
de maneira alguma, imaginar que basta “abrir” que os clientes virão.
Não virão! Você precisa ir buscá-los. Cada empresa descobre um jei-to. Este é seu terceiro desafio. Sua terceira meta a ser alcançada.
Então, de novo chamamos sua atenção:
•Pesquisando e observando seus concorrentes, conhecendo bem o
gosto de seus clientes você conseguirá desenvolver diferenciações
em sua Clínica de Fisioterapia para maior atração de clientes.
•É necessário estudar bem o assunto estratégia de mercado para
poder desenvolver sensibilidade e flexibilidade para rápida adap-tação às necessidades e encantamento de clientes. Faça cursos,
inclusive, procure o Sebrae, onde encontrará orientação segura,
detalhada e gratuita sempre que precisar.
Então, nossa conclusão é que o negócio “Clínica de Fisioterapia”
que deseja montar, se resume na ação de vender e lucrar.
Mas a marca de sucesso deste negócio é o permanente retorno do
investimento. O que é isto?
RETORNO DO INVESTIMENTO
Retornar o investimento significa que mensalmente sua empresa
devolve parte do investimento que você fez inicialmente ou durante
a vida da empresa. Esta parte que retorna, que paga o investimento
feito, é o lucro acumulado no período.
Verdadeiramente, o negócio só é viável se for capaz de retornar
ou devolver o investimento realizado.
Daí surge à expressão taxa interna de retorno. Significa o percen-tual, como se fosse uma prestação mensal, que sua empresa paga
mensalmente, referente ao investimento feito. Como comparação
mais imediata, o negócio é bom se gerar uma taxa de retorno superi-or ao que outro investimento proporcionaria para você.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
36
Lucro x 100 3.088,24 x 100
Retorno sobre o investimento = ———————— = ——————— = 10,0%
Investimento 31.000,00
Com uma taxa de retorno sobre o investimento de 10,0% ao mês,
significa que os R$ 31.000,00 investidos serão totalmente recupera-dos em 10 meses.
Investimento 31.000,00
Prazo de Retorno = ——————— = ————— = 10 meses
Lucro mensal 3.088,24
Na elaboração de seu Plano de Negócio, aprenda e utilize a com-preensão sobre retorno de investimento para avaliar a viabilidade
do negócio.
Como exemplo simbólico, imagine uma empresa que necessitou
de um investimento inicial de R$ 31.000,00 esteja proporcionando
um lucro mensal de R$ 3.088,24. (veja na Parte-II deste manual, as
opções legais para apuração do lucro, dos impostos e contribuições
incidentes). Ela está proporcionando um retorno de 10% ao mês.
Como chegar nesta conclusão? Faça a conta para entender melhor:
Desconsiderando a comparação de riscos entre as possibilidades de
investimento existentes no mercado, não é fácil encontrar um investi-mento com taxa de retorno superior ao nosso exemplo simbólico. O
que nos leva a concluir que a empresa simbolicamente representada
em nosso exemplo traduz um bom negócio. Mas isto nos abre uma
outra questão importantíssima, que é a sua necessidade de renda.
A necessidade de renda do empresário é outro fator que causa
muito insucesso nas empresas.
A renda: entender o “Dinheiro da Família” de forma diferente do
“Dinheiro da Empresa”.
As micro e pequenas empresas geralmente são empresas familia-res, isto é, são administradas e operacionalizadas pelos membros de
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
37
1 Sobre apuração e distribuição de lucro, informe-se com contabilistas, no Sebrae ou nas publicações
que o Sebrae disponibiliza.
uma mesma família. Sua operacionalização costuma ocupar todo o
tempo das pessoas, exigindo delas, dedicação exclusiva. Também é
normal que a renda destas pessoas venha exclusivamente desta em-presa familiar. “E ai é que mora o perigo”. É muito comum as pessoas
confundirem a necessidade familiar de renda com a possibilidade de
remuneração da empresa para com as pessoas que trabalham nela.
Estas são duas coisas completamente diferentes.
Então, cuidado! O fato da família se dedicar à operação da em-presa não significa que a empresa conseguirá sustentar a família.
A empresa poderá apenas gerar recursos compatíveis com a natu-reza do negócio, compatíveis com o investimento realizado.
Uma empresa gera dois tipos de recursos para os proprietários
(sua Clínica de Fisioterapia também):
•Salários - para os membros da família que forem empregados da
empresa, e pró-labore para os sócios que trabalharem na empresa.
•Lucro - para ser distribuído aos sócios após apuração do resultado.
Pois bem, os salários, necessariamente, nunca deverão ser superi-ores ao que se pagaria para empregados não familiares na mesma
função. Além disso, a empresa não deve ser utilizada para empregar
familiares cujo trabalho que prestarem seja desnecessário.
Da mesma forma, o pró-labore é o pagamento que o dono ou
sócio recebe por trabalhar na empresa. Se o sócio não trabalhar, não
deve receber pró-labore. E do mesmo modo, o valor do pró-labore
não deve ser superior ao salário que seria pago a um funcionário que
desempenhasse a mesma função.
Então, em nosso exemplo anterior, suponhamos que a empresa
tenha dois sócios que trabalhem na empresa. Cada um retira men-salmente R$ 1.000,00 como pró-labore. Mensalmente a empresa
tem gerado lucro de R$ 3.088,24, que é distribuído entre os sócios,
em partes iguais de R$ 1.544,12 1. Assim, cada sócio recebe da em-
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
38
A venda total deve chegar a ........................................................ R$ 30.882,40
O Custo Variável alcança ............................................................. R$ 19.919,16
As Despesas comerciais alcançam ............................................. R$ 3.150,00
O pagamento das Despesas Fixas chega a ................................ R$ 4.725,00
————————
Portanto, o total de gastos desta empresa chega a .................. R$ 27.794,16
presa um total de R$ 2.544,12, ou seja, R$ 1.000,00 de pró-labore
mais R$ 1.544,12 de lucro distribuído.
Mas estes sócios têm despesas familiares superiores a R$ 4.000,00
cada um. De onde eles completarão a necessidade pessoal de ren-da? Com certeza não será da empresa, pois se retirarem da empresa
mais dinheiro ela se tornará inviável.
Veja, no entanto, que a empresa de nosso exemplo é muito lucrati-va. Ela consegue pagar 10% ao mês ao investimento realizado. O que
dá para cada sócio R$ 1.544,12 mais o pró-labore. Os sócios não po-dem dizer que pelo fato de se dedicarem todo tempo à empresa esta
tem que suprir a renda desejada de cada um. Não é assim que funcio-na. Cada empresa, cada investimento tem um limite de geração de
recursos para os sócios, independente de suas necessidades.
Consideramos que nesta nossa empresa fictícia:
Receita de vendas (-) total de gastos, isto é, R$ 30.882,40 -R$ 27.794,16, resulta num lucro bruto de R$ 3.088,24.
Este é o lucro que pode ser distribuído. E não nos esqueçamos,
parte deste lucro deveria ser reinvestida na empresa em moderniza-ção ou expansão.
Então, de onde os sócios retirarão mais dinheiro para completar a
renda que desejam?
Perceba que se os sócios retirarem mais dinheiro certamente fal-tará para pagar alguma conta. Pode ser que no dia-a-dia isto não seja
percebido, se for intenso o fluxo de entrar dinheiro com as vendas e
sair dinheiro com pagamento de contas. Mas é assim que surge o tal
de “rombo” nas contas da empresa. Esta prática leva em poucos dias
a geração de dívidas sem condições de serem saldadas.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
39
Se ocorrer retirada acima do possível nesta empresa que utiliza-mos como exemplo, acontecerá o seguinte:
•Não pagarão fornecedores, que é uma conta do custo variável,
com R$ 19.919,16;
•Ou, não pagarão o aluguel, que é uma conta de despesa fixa, com
R$ 4.725,00;
•Ou ainda, não pagarão algum imposto, que é uma conta das des-pesas variáveis, com R$ 3.150,00.
Qualquer valor a mais que for retirado para pagar alguma conta da
família, criará um desfalque na empresa que resultará em dívidas. Se as
dívidas acumularem, a empresa será inviável e terá que fechar as portas.
Em resumo, em tempo de elaboração do seu Plano de Negócio,
você precisa decidir sobre a origem da renda familiar que você vai
precisar, pois pode ser que não consiga retirar o que precisa dos re-sultados de sua Clínica de Fisioterapia, mesmo que ela seja viável e
lucrativa. Se retirar da empresa mais do que ela pode dar, você que-brará a empresa em poucos meses.
Entre os vários instrumentos de gestão que precisará adotar em
sua empresa, para ajudar você a tomar decisões corretas com o di-nheiro da empresa, dois instrumentos são fundamentais: “Fluxo de
Caixa” e “Apuração de Resultados”.
FLUXO DE CAIXA
No início deste manual pedimos para que você não fizesse supo-sições e não fosse otimista demais nas previsões do seu “Plano de
Negócio”. As estimativas deveriam representar com a maior exati-dão possível a realidade do mercado. Todas as estimativas que fizer
no seu “Plano de Negócio”, de um jeito ou de outro, resultarão em
previsões financeiras. Portanto, desde a fase do projeto da sua em-presa, e em todo momento, você precisará ordenar as previsões de
entrada de dinheiro com as previsões de saída de dinheiro.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
40
No “Plano de Negócio” você precisará simular o funcionamento
de sua empresa, com o maior realismo possível, num esforço para
antecipar o que acontecerá de fato após a inauguração.
Pois, tenha certeza que quando sua Clínica de Fisioterapia come-çar a funcionar, a disponibilidade diária de recursos a curto prazo,
será o que mais chamará sua atenção. Tomara que não seja uma das
suas maiores preocupações!
Portanto, aprenda a montar o “Fluxo de Caixa”, ele será seu gran-de aliado na tomada de decisões diárias envolvendo o dinheiro da
empresa. Sem ele, tudo será confuso; com ele, você terá uma espé-cie de “bússola” para guiar suas decisões.
Assim, nesta fase de elaboração do “Plano de Negócio”, e tam-bém no funcionamento da empresa, você terá dois importantes pro-cessos. A entrada e a saída de dinheiro.
Estes dois processos podem ser desdobrados em outros, que são
a previsão de entrada e a previsão de saída de dinheiro. Você logo
perceberá que o que realmente importa nesta questão são as previ-sões, e sua capacidade de “enxergar” os acontecimentos futuros em
tempo de tomar decisões. No caso de criar condições para gerar en-trada de dinheiro em contra partida às saídas dele, o instrumento
“Fluxo de Caixa” surge como a ferramenta certa para equilibrar as
saídas com as entradas. Muitas decisões você deverá tomar para equi-librar as saídas com as entradas de dinheiro.
Se sua empresa for viável, nesta questão de dinheiro tudo se resu-mirá em datas. Isto é, primeiro entra dinheiro para depois sair di-nheiro. Primeiro você recebe de clientes, depois você paga a seus
fornecedores. Esta deve ser a regra. Mas se o seu volume de negócios
for muito grande, ou seja, muitas entradas com muitas saídas, muitas
vendas a prazo, com muitas compras a prazo, muitos compromissos
futuros, então você conseguirá organizar as finanças da empresa so-mente sendo muito hábil no uso do “Fluxo de Caixa”.
Dois formatos você precisará adotar:
•A organização de recebimentos já compromissados com paga-mentos já compromissados. Isto é, compromissos que sua em-
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
41
presa já assumiu que levará a desembolsos futuros, bem como
recebimentos futuros referentes a vendas já realizadas.
•E a organização de metas de recebimentos de vendas que sua
empresa deve se empenhar para realizar no futuro, bem como
compromissos que sua empresa deverá assumir e que levarão a
desembolsos no futuro.
No primeiro caso, o formato de “Fluxo de Caixa” demonstra a
situação financeira de sua empresa, como uma fotografia de fatos já
ocorridos (por exemplo, as vendas e as compras realizadas). Você
perceberá que este formato de “Fluxo de Caixa” exigirá uma atuali-zação diária, ou pelo menos semanal.
No segundo caso, o formato de “Fluxo de Caixa” demonstrará a
situação financeira projetada, com os compromissos que você sabe
que poderão ocorrer no curto prazo, e que bem organizados favore-cerão decisões acertadas. Este formato de “Fluxo de Caixa Projeta-do” pode ter uma atualização semanal ou até mesmo mensal.
Na elaboração do seu “Plano de Negócio” você terá de elaborar
um fluxo de caixa projetado, simulando a operação da empresa, já
que ela ainda não está em operação. Mas ele servirá para você avali-ar qual combinação de decisões financeiras (de receber e pagar), le-vará a uma rotina de saúde financeira da empresa.
Então, reforçando:
•Aprenda a montar “Fluxo de Caixa”, por mais trabalhoso que pare-ça no início, entenda que é a mais importante ferramenta de deci-são de todos os empresários. Desde já, na montagem da sua Clíni-ca de Fisioterapia e também em todos os dias de sua operação.
•Adote também o formato de “Fluxo de Caixa Projetado”, além de
ser um importante instrumento de fixação de metas, permitirá
antever desajustes financeiros futuros, em tempo de tomar deci-sões preventivas. Desenvolva o hábito de fazer previsões de re-ceitas, de volume de vendas e também previsões de gastos.
•Faça cursos que abordem gestão financeira da empresa. Que abor-dem controle do fluxo de caixa. Não se contente com apenas um
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
42
curso. Nem se contente em apenas dispor de “instrumentos com-putadorizados” que apenas ajudam a montar controles financei-ros. Lembre-se que seu objetivo é dominar a situação financeira
da empresa e garantir sua adequação. Portanto, desenvolver ha-bilidade nesta questão e ser capaz de tomar decisões eficazes, é
uma prioridade. Comece a praticar a partir de agora!
•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, dos vários Manuais e
Informativos Técnicos que publicamos sobre estas questões, in-clusive das orientações específicas dos nossos técnicos, gratui-tas e permanentes.
APURAÇÃO DE RESULTADOS
Se o “Fluxo de Caixa” é a bússola dos empresários, o “Demons-trativo de Resultado”, isto é, a apuração de resultados equivale aos
momentos de parada para conferir e acertar o rumo, a direção.
Na montagem do seu “Plano de Negócio”, bem como no dia-a-dia da empresa, muitas estimativas você terá de fazer e duas
são poderosas:
•previsão de vendas;
•previsão de lucro.
Praticar estas duas previsões é saber para onde ir.
Estas duas estimativas influenciarão todas as demais. Cumprir es-tas estimativas significa simplesmente viabilizar a empresa, viabilizar
sua Clínica de Fisioterapia.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
43
Por isso, agora, no “Plano de Negócio”, você deverá realizar uma
apuração de resultados para cada alternativa que você criar.
A prática da apuração de resultados obrigará sua empresa a man-ter toda a operação bem organizada; muito bem documentada. No
final do mês você confrontará as vendas realizadas, com os custos
variáveis, com as despesas comerciais, com as despesas fixas e confe-rirá se obteve resultado positivo - lucro, ou negativo - prejuízo.
Juntos, o “Fluxo de Caixa” e o “Demonstrativo de Resultados”
são os dois instrumentos mais importantes da gestão financeira da
empresa. Por isso todo empresário deve dominar sua prática, inter-pretação e tomada de decisão.
Então, reforçando:
•Aprenda a apurar o resultado da empresa, por mais trabalhoso
que pareça no início. Entenda que depois do fluxo de caixa, a apu-ração de resultado é a mais importante ferramenta de decisão
para empresários. É importante desde agora na elaboração do
Plano de Negócio e por toda vida da empresa.
•Você só saberá se a empresa é viável conhecendo o resultado
de sua operação. Portanto, faça cursos que abordem gestão fi-nanceira da empresa. Recorde o que dissemos antes, não se con-tente com apenas um curso, nem com “instrumentos computa-dorizados” que apenas ajudam a montar controles financeiros.
Em tempo de elaboração do Plano de Negócio e no dia-a-dia da
empresa, a gestão financeira será sua maior ocupação. Ser ha-bilidoso no trato destas questões é parte do “segredo” do em-presário competente.
•Utilize-se dos vários programas do Sebrae, dos vários Manuais e
Informativos Técnicos que o Sebrae publica sobre estas questões,
inclusive das orientações específicas dos nossos técnicos, gratui-tas e permanentes.
A seguir, na segunda parte deste manual, apresentamos um im-portante detalhamento sobre os procedimentos legais para abertura
de sua empresa, inclusive todas as opções dentro do “Direito Empre-
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
44
sarial” referente ao Novo Código Civil. Também detalhamos a im-portante questão de impostos e contribuições especificamente para
uma “Clínica de Fisioterapia”.
Mas vale ainda, antes de terminarmos esta primeira parte que tra-tamos do conjunto dos principais pontos para começar certo, lem-brar da importância da opção de ser empresário. Em ter seu próprio
negócio, sua própria empresa. Basta notar que “emprego” como nós
conhecemos hoje, tem cerca de dois séculos apenas. Portanto, é
muito recente. Podemos dizer que o nosso natural não é depender
de emprego para sobrevivência e acumulação de riquezas. O ho-mem sempre foi empreendedor no sentido de aproveitar oportuni-dades para criar riquezas. Ademais, um excelente emprego é coisa
sempre provisória. Imagine assim, alguém com um excelente empre-go sofre um acidente e vem a falecer. O que deixou para a família?
Uma poupança? Seguro de vida? Pode ser, mas não deixou o empre-go. Pois, este é pessoal e intransferível. É como se com a morte da
pessoa sua família ficasse “desempregada”.
Mas, se esta pessoa tiver um negócio, uma empresa, a família terá
a opção de continuar com ela; somente dependendo dela própria e
de seus membros, levá-la para frente, mantendo sua viabilidade e
usufruindo de seus lucros e de sua rentabilidade. Aliás, não depende
só da família, mas também depende do empresário, que deve sem-pre preparar a família para comandar a empresa em sua falta.
Pense nisso, desde já!
PARTE II
ASPECTOS LEGAIS DA ATIVIDADE
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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PARTE II - ATIVIDADE DESENVOLVIDA
A fisioterapia é a ciência da saúde que estuda, previne e trata os
distúrbios cinéticos funcionais intercorrentes em órgãos e sistemas
do corpo humano, gerados por alterações genéticas, por traumas e
por doenças adquiridas. Suas ações são fundamentadas em meca-nismos terapêuticos próprios, sistematizados pelos estudos da Bio-logia, das ciências morfológicas, das ciências fisiológicas, das patolo-gias, da bioquímica, da biofísica, da biomecânica, da cinesia, da
sinergia funcional, patologia de órgãos e sistemas do corpo humano,
além das disciplinas comportamentais e sociais.
A Clínica de Fisioterapia somente poderá funcionar através de pro-fissional devidamente habilitado, com formação acadêmica Superi-or, habilitado à construção do diagnóstico dos distúrbios cinéticos
funcionais (Diagnóstico Cinesiológico Funcional), a prescrição das
condutas fisioterapêuticas, a sua ordenação e indução no paciente
bem como, o acompanhamento da evolução do quadro clínico fun-cional e as condições para alta do serviço. Esta atividade está regula-mentada pelo Decreto-Lei 938/69, Lei 6.316/75, Resoluções do
COFFITO, Decreto 9.640/84, Lei 8.856/94.
AS FORMAS DE ATUAÇÃO NESTE RAMO DE ATIVIDADE
Se você pretende abrir uma Clínica de Fisioterapia, saiba que você
poderá atuar com um ou mais sócios, ou individualmente, sem sócio.
Se você preferir assumir os riscos do negócio sozinho, você deverá
se registrar como AUTÔNOMO. Porém, se você optar por montar o
empreendimento com outra pessoa, compartilhando os riscos do
negócio, você deverá constituir uma SOCIEDADE SIMPLES.
O registro como AUTÔNOMO deverá ser feito na Prefeitura local
e na Previdência Social como contribuinte individual. Já o registro da
SOCIEDADE SIMPLES, deverá ser feito no Cartório de Registro das
Pessoas Jurídicas.
A vantagem de você atuar individualmente como Autônomo, é
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
47
que você terá toda autonomia para tomar as decisões relacionadas
ao seu negócio, sem ter que submetê-las à apreciação do sócio. Ocor-re, porém, que a responsabilidade pelas obrigações assumidas pelo
profissional Autônomo é ILIMITADA. Isto quer dizer que, caso você
não tenha recursos suficientes para honrar compromissos assumidos
com seus credores (Fisco, empregados, fornecedores, bancos etc.),
você poderá ter que responder com seus bens particulares para su-prir o valor restante da dívida, mesmo que você tenha agido com
cautela e boa-fé na condução dos seus negócios.
Por outro lado, se você preferir atuar com um ou mais sócios para
explorar a atividade, vocês (os sócios), deverão constituir uma socie-dade em que todos deverão contribuir com recursos suficientes para
que possam constituir uma Sociedade Simples e dar início às ativida-des. Neste caso, a Sociedade Simples, que é gênero de sociedade,
poderá adotar uma das espécies de sociedades admitidas em lei, ou
então, utilizar o societário que lhe é peculiar, ou seja, a chamada
Sociedade Simples Pura. Portanto, o gênero Sociedade Simples po-derá adotar uma das seguintes espécies de sociedades:
Sociedade em Nome Coletivo;
Sociedade em Comandita Simples;
Sociedade Limitada.
Ou ainda, conforme dissemos, não adotar nenhum dos tipos aci-ma, caso em que ela será automaticamente regida pelas regras pró-prias estabelecidas às Sociedades Simples - também conhecida por
Sociedade Simples Pura.
Dentre as opções oferecidas, as mais recomendáveis aos peque-nos negócios são do tipo Sociedade Limitada, ou ainda, adotar as
que possuem regras que são próprias da Sociedade Simples (Pura),
pois os sócios não respondem com seus bens pessoais caso a socie-dade não possua bens suficientes para honrar seus compromissos.
Neste caso, é importante que você saiba que para que a responsabi-
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
48
lidade dos sócios da Sociedade Simples seja limitada, é preciso que
conste em seu Contrato Social cláusula com a seguinte redação: “Nos
termos do artigo 997, VIII, do Código Civil brasileiro, os sócios não
respondem subsidiariamente pelas obrigações sociais”.
Entretanto, se os sócios tomarem decisões contrárias ao interesse da
sociedade ou que manifestadamente visem prejudicar interesse de ter-ceiros, poderão responder com seus bens pessoais para cobrir os preju-ízos causados. O novo Código Civil dispõe claramente que os sócios
têm o dever de exercer suas funções com responsabilidade, assim como
costumam empregar na administração de seus próprios negócios.
Quanto à escolha pelas regras próprias da “Sociedade Simples”,
ou pelo tipo societário “Sociedade Limitada”, você deverá avaliar os
fatores que melhor atendem suas expectativas, tais como: o quorum
para deliberação social, alteração do contrato social, retirada e ex-clusão de sócios, alterações do capital social entre outros.
AUTÔNOMO E SOCIEDADE SIMPLES
Para melhor compreensão do que vem a ser Autônomo e Socieda-de Simples, se faz necessário conferirmos o conceito de empresário, e
dos que não são considerados empresários, conforme previsto no novo
Código Civil brasileiro que está em vigor desde janeiro de 2003.
O conceito de empresário encontra-se previsto no artigo 966 do
novo Código Civil:
“É empresário quem exerce profissionalmente atividade econômica or-ganizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços”.
Você se lembra da figura da “Firma Individual”? Não? Pois bem,
eram as pessoas que atuavam individualmente, sem sócio, somente
para exercer atividades relacionadas à indústria ou ao comércio. Com
o novo Código Civil, a Firma Individual deu lugar ao de Empresário,
com a diferença que este, agora, também poderá atuar como
prestador de serviços, além das atividades de indústria e comércio.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
49
AUTÔNOMO
Na seqüência, o parágrafo único do artigo 966 (acima transcrito)
estabelece exceções à regra e determina que certas profissões não
são consideradas atividades típicas de empresário:
“Não se considera empresário quem exerce profissão intelectual,
de natureza científica, literária ou artística, ainda com o concurso
de auxiliares ou colaboradores...”
Podemos afirmar que se considera autônomo o sujeito que atua
por conta própria (sem sócio) como profissional liberal (advogado,
dentista, médico, veterinário, engenheiro, arquiteto, contabilista etc.),
que, na verdade, vendem serviços de natureza intelectual, isto é, atu-am com seus conhecimentos. Nada impede que estes profissionais
contem com o auxílio de empregados.
SOCIEDADE SIMPLES
Sociedade Simples é a reunião de duas ou mais pessoas (que, caso
atuassem individualmente seriam consideradas autônomas), que reci-procamente se obrigam a contribuir com bens ou serviços, para o exer-cício de atividade econômica e a partilha, entre si, dos resultados.
ELEMENTO DE EMPRESA
O Código Civil estabelece que o empreendedor, o autônomo ou
a sociedade simples que desejarem agregar outras atividades econo-micamente organizadas que não sejam de natureza intelectual em
seus objetivos sociais - próprias de empresário, surgirá o elemento
de empresa. Neste caso, o empreendedor deverá se registrar como
Empresário ou Sociedade Empresária. O Autônomo, por sua vez,
passa a ser Empresário, enquanto que a Sociedade Simples passa a
ser Sociedade Empresária. Aqui, os interessados deverão adequar
seus registros constitutivos perante os órgãos competentes.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
50
Veja no exemplo abaixo, o exato momento em que surge o ele-mento de empresa. Trata-se de clínica de fisioterapia que se trans-forma em clínica de estética corporal.
O fato das pessoas procurarem um profissional em razão do co-nhecimento e da confiança que este inspira nelas, é determinante
no sentido de que ele não exerce atividade típica de empresário,
mas uma atividade de cunho intelectual e, portanto, é considerado
autônomo (quando atua por conta própria) ou sociedade simples
(se tiver sócios). Caso este profissional aumente o efetivo de profissi-onais e auxiliares, resolvendo transformar o negócio em uma clínica,
ele continuará sendo autônomo ou sociedade simples (conforme o
caso), pelos mesmos motivos expostos anteriormente. Entretanto,
caso ele resolva transformar seu consultório ou sua clínica em uma
clinica de estética corporal, ou em um hospital, aí sim surgirá o ele-mento de empresa. Então, ele passará a ser empresário ou socieda-de empresária, pois, neste caso, não prevalecerá mais o caráter pes-soal do profissional, mas sim o elemento de empresa como organi-zação econômica para a produção ou circulação de serviços.
Observe que, aqui, além do conhecimento do profissional em fisio-terapia, há outros elementos concorrentes que influenciam a prefe-rência dos clientes, tais como: estrutura física adequada, bom atendi-mento, a limpeza e segurança do local, equipamentos modernos, faci-lidade para estacionar seus veículos e, claro, bons fisioterapeutas.
IDADE MÍNIMA PARA SER EMPRESÁRIO
Com o advento do novo Código Civil
brasileiro a capacidade civil para ser em-presário passou de 21 anos para 18 anos.
A idade para emancipação do menor tam-bém foi reduzida e agora poderá se dar en-tre 16 e 18 anos. Lembramos que podem
exercer a atividade de empresário os que
estiverem em pleno gozo da capacidade
civil e não forem legalmente impedidos.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
51
PROFISSIONAL RESPONSÁVEL
Para que uma Clínica de Fisioterapia possa funcionar regularmente,
a legislação em vigor exige que ela seja dirigida por fisioterapeuta
que exercerá a atividade na qualidade de responsável técnico, devi-damente habilitado para o exercício das funções.
ATENÇÃO:
O exercício da atividade na área de fisioterapia é permitido APE-NAS aos portadores de habilitação profissional, pois esta atividade
de saúde é regulamentada pelo Decreto-Lei 938/69, Lei 6.316/75,
Resoluções do COFFITO, Decreto 9.640/84, Lei 8.856/94.
Tratando-se de Pessoa Jurídica: A) Responsabilidade Técnica pelo
serviço da empresa perante o Conselho Regional de Fisioterapia e
Terapia Ocupacional - Crefito; B) Comprovação do registro do profis-sional no Conselho Regional de Fisioterapia e Terapia Ocupacional -Crefito; C) Registro da empresa no Crefito.
Em se tratando de Pessoa Física: A) Registro do Profissional no
Crefito; B) Cadastramento do seu consultório no Crefito.
Maiores informações, consulte o site do Conselho Regional de
Fisioterapia e Terapia Ocupacional da Terceira Região - SP, no se-guinte endereço: www.crefito.com.br.
REGISTRO DO ESTABELECIMENTO
Todo estabelecimento cuja atividade requer a participação de fisi-oterapeuta, como é o caso das Clínicas de Fisioterapia, está obriga-do a se registrar no Conselho Regional de Fisioterapia e Terapia
Ocupacional da Terceira Região - SP.
Em São Paulo, o Conselho Regional fica situado no seguinte en-dereço: Rua Afonso Celso, 1581 - Saúde - CEP: 04119-062.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
52
INSTALAÇÕES
As Clínicas de Fisioterapia deverão ser mantidas nas mais perfeitas
condições de ordem e higiene, inclusive no que se refere ao pessoal e ao
material. O Centro de Vigilância Sanitária da Secretaria de Estado da
Saúde estabelece, entre outras coisas, as instalações mínimas necessári-as para o funcionamento de uma Clínica de Fisioterapia, que são:
I - sanitários para funcionários, separados por sexo;
II - vestiário com armários individuais (quando for necessária troca
de roupas dos funcionários ou pacientes);
III - lavatórios exclusivos e em posição estratégica para que os fun-cionários façam a higienização das mãos;
IV - sanitários para público (pacientes), separados por sexo;
IV - todas as áreas e instalações deverão estar revestidas de material
liso, impermeável, de cores claras, de fácil higienização (piso,
paredes, forros e tetos, portas e janelas);
V - ambiente com iluminação uniforme, boa ventilação.
Para maiores informações, consulte o Centro de Vigilância Sani-tária da Secretaria de Estado e da Saúde: http://cvs.saude.sp.gov.br.
INFORMAÇÕES IMPORTANTES SOBRE REGISTROS
Preste muita atenção: Há legislações que regulamentam as Clíni-cas de Fisioterapia que você deverá atender. Não deixe de consultar
o Conselho Regional de Fisioterapia e Terapia Ocupacional da Ter-ceira Região - SP, e a Vigilância Sanitária (Estadual e Municipal). Não
economize esforços, colha todas as informações possíveis, faça seu
plano de negócios e Comece Certo. Veja os endereços úteis no final
deste manual.
Importante: A microempresa (ME) e a empresa de pequeno porte
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
53
(EPP), assim consideradas pela Lei 9.841/99 (Estatuto da Micro e Pe-quena Empresa), recebem tratamento diferenciado em vários órgãos
governamentais, inclusive quanto à redução ou isenção das taxas de
registros, licenças etc. Para tanto, requeira o enquadramento de sua
empresa no órgão de registro público de empresas (Cartório ou Junta
Comercial) nos termos da lei mencionada. Isso lhe será útil.
CÓDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR
As empresas que fornecem serviços e produtos no mercado de
consumo devem observar as regras de proteção ao consumidor,
estabelecidas pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC). O CDC
foi instituído pela Lei nº 8.078, em 11 de setembro de 1990, com o
objetivo de regular a relação de consumo em todo o território brasi-leiro, na busca do reequilíbrio na relação entre consumidor e forne-cedor, seja reforçando a posição do primeiro, seja limitando certas
práticas abusivas impostas pelo segundo.
É importante que você saiba que o CDC somente se aplica às ope-rações comerciais em que estiver presente a relação de consumo,
isto é, nos casos em que uma pessoa (física ou jurídica) adquire pro-dutos ou serviços como destinatário final. Melhor dizendo, é neces-
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
54
sário que em uma negociação estejam presentes o fornecedor e o
consumidor, e que o produto ou serviço adquirido satisfaça as ne-cessidades próprias do consumidor, na condição de destinatário fi-nal. Portanto, operações não caracterizadas como relação de consu-mo não estão sob a proteção do CDC, como ocorre, por exemplo,
nas compras de produtos e mercadorias que serão utilizados na pres-tação de serviços de sua Clínica de Fisioterapia. Observe que nestas
operações, as mercadorias adquiridas se destinam à prestação de
serviços a terceiros e não ao consumo de sua Clínica de Fisioterapia.
Tais negociações se regulam pelo Código Civil brasileiro e legislações
comerciais específicas, e não pelo CDC.
A fim de cumprir as metas definidas pelo CDC, você deverá co-nhecer bem algumas regras que sua Clínica de Fisioterapia deverá
atender, tais como: forma adequada de oferta dos serviços, forneci-mento de orçamento prévio dos serviços a serem prestados, cláusu-las contratuais consideradas abusivas, a responsabilidade pelos ser-viços prestados, os prazos mínimos de garantia, cautelas ao fazer
cobranças de dívidas.
Portanto, fique atento ao CDC. Ele estabelece uma série de direi-tos e obrigações ao fornecedor e ao consumidor. O Sebrae-SP dis-põe de informativos e palestras que tratam do assunto, orientando-o
na adoção de práticas preventivas que visam evitar que sua empresa
tenha problemas com clientes.
A ESCOLHA DO PONTO PARA ABERTURA DO NEGÓCIO
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
55
Antes de alugar um imóvel para abertura de sua Clínica de Fisio-terapia, você deverá observar os seguintes detalhes:
a) Certifique-se de que o imóvel em questão atende as suas necessi-dades operacionais quanto à localização, capacidade de instala-ção, características da vizinhança - se é atendido por serviços de
água, luz, força, esgoto, telefone etc. Veja, ainda, se o local é de fácil
acesso, se possui estacionamentos para veículos, local para carga e
descarga de mercadorias e se possui serviços de transporte coletivo.
b) Cuidado com imóveis situados em locais sujeitos a inundações ou
próximos às zonas de risco. Consulte a vizinhança a respeito.
c) Verifique se o imóvel está legalizado e regularizado junto aos
órgãos públicos municipais que possam interferir ou impedir sua
futura atividade.
d) Confira a planta do imóvel aprovada pela Prefeitura, e veja se não
houve nenhuma obra posterior aumentando, modificando ou dimi-nuindo a área primitiva, que deverá estar devidamente regularizada.
e) Verifique também na Prefeitura Municipal:
• se o imóvel está regularizado, ou seja, se possui HABITE-SE;
• se as atividades a serem desenvolvidas no local, respeitam a Lei
de Zoneamento do Município, pois alguns tipos de negócios não
são permitidos em qualquer bairro;
• se os pagamentos do IPTU referente o imóvel encontram-se em dia;
• no caso de serem instaladas placas de identificação do
estabelecimento, será necessário verificar o que determina a
legislação local sobre o licenciamento das mesmas.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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CORPO DE BOMBEIROS - VISTORIA DO IMÓVEL
Atendendo aos convênios com os muni-cípios, toda edificação no Estado de São
Paulo só consegue o “Habite-se” da Prefei-tura local se possuir a aprovação do Corpo
de Bombeiros.
Esta aprovação é baseada na análise pré-via do projeto do edifício, onde são exigidos
níveis mínimos de segurança, previsão de
proteção contra incêndio da estrutura do
edifício, rotas de fuga, equipamentos de com-bate a princípio de incêndio, equipamentos
de alarme e detecção de incêndio, além de
sinalizações que orientem a localização dos
equipamentos e rotas de fuga.
Na fase de vistoria, são verificadas no local as exigências dos
projetos previamente aprovados durante a fase de análise no Cor-po de Bombeiros.
(Informações extraídas do site: http://www.polmil.sp.gov.br/ccb/
pagina3.html).
CONTRATO DE LOCAÇÃO COMERCIAL
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
57
Neste item, apontamos as principais providências que você
deverá observar antes de alugar um imóvel para instalar sua
Clínica de Fisioterapia.
Contrato de Locação: é o instrumento jurídico celebrado entre
locador e locatário que estabelece regras claras e objetivas no senti-do de que o locatário receba e utilize o imóvel cedido pelo locador,
sob determinadas condições, mediante o pagamento de um aluguel.
Partes Contratantes: No contrato de locação temos de um lado o
locador e de outro o locatário. Locador é o proprietário ou o repre-sentante do proprietário que dá o imóvel em locação. Locatário ou
Inquilino é a pessoa que recebe o imóvel em locação.
Cláusulas do contrato: O contrato de locação deverá constar: a
qualificação das partes, o objeto, o valor do aluguel, o índice de rea-juste, duração da locação, forma e local de pagamento do aluguel e
outras que dizem respeito à garantia locatícia (benfeitorias a serem
realizadas no imóvel pelo inquilino, multas e juros que incidirão em
caso de atraso no pagamento do aluguel, obrigações do locador e do
locatário etc.). Lembre-se: estas cláusulas deverão ser previamente
discutidas e avaliadas pelas partes. Leia o contrato atentamente!
Documentação: Exija do locador, ou de seu representante, a do-cumentação atualizada comprobatória de propriedade do imóvel
expedida pelo Cartório de Registro de Imóveis.
Prazo do Contrato: Muita atenção neste ponto! Você deverá ne-gociar um prazo de locação do imóvel que seja compatível com o
retorno do seu investimento. Saiba que após o término do prazo de
locação, o locador poderá pedir a restituição do imóvel. O locador
não está obrigado a prorrogar o prazo da locação e, caso o imóvel
não seja desocupado, ele poderá ingressar com ação de despejo.
Laudo de Vistoria: Verifique o estado de conservação do imóvel,
tire fotos e faça um relatório de vistoria juntamente com o locador e
assinem. Não deixem de relacionar tudo que se encontra no imóvel:
aparelho de telefone, torneiras, chaves, portas, janelas, luminárias,
mesas, vasos, armários entre outros.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
58
Caso seja necessário reformar o imóvel para adequá-lo às ativida-des de sua atividade, verifique se são obras que implicam na segu-rança do imóvel e se são benfeitorias que requerem autorização ex-pressa (por escrito) do proprietário.
PROCESSO DE ABERTURA E LEGALIZAÇÃO
DO NEGÓCIO
Bem, após você ter escolhido o imóvel mais adequado às suas neces-sidades e firmado o contrato de locação comercial com o locador, você
precisará constituir e legalizar o seu negócio. Como vimos no começo,
você poderá atuar como “autônomo” (sem sócio), ou como “sociedade
simples” (caso você prefira atuar com um ou mais sócios). O processo de
registro de autônomo é um pouco mais simples, conforme veremos abai-xo. Já o processo de abertura de uma “sociedade simples” é um pouco
mais complexo, pois exige análise e registro por parte de alguns órgãos
públicos. Para tanto, sugerimos que você busque a assistência de um
contabilista para auxiliá-lo nestes procedimentos.
Vejamos agora os procedimentos necessários, começando pelo
processo de registro de “Autônomo” e, em seguida, de constituição
de uma “Sociedade Simples”.
Registro de autônomo
Procedimentos para registro no Município de São Paulo:
O profissional autônomo necessita apenas do registro na Prefeitura
Municipal e na Previdência Social. Nesta condição não terá cartão de
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
59
CNPJ, entretanto, poderá solicitar a confecção de Notas Fiscais que
comprovem a prestação de serviços e que servirão como base para a
apuração dos tributos devidos, entre os quais destacamos:
O Imposto Sobre Serviços (ISS) - 5% Regra Geral no Município
de São Paulo;
O Imposto de Renda Retido na Fonte, que tem como base a Ta-bela Progressiva do Imposto de Renda, a saber:
Até R$ 1.164,00 ................................. - isento;
Acima de R$ 1.164,01 até R$ 2.326,00 - 15% - Deduzir R$ 174,60;
Acima de R$ 2.326,00 ........................ - 27,5% - Deduzir R$ 465,35.
a - Documentos necessários para inscrição no CCM - São Paulo.
• Guia de Dados Cadastrais - GDC;
• Cópia do IPTU do imóvel com o endereço do interessado;
• Cópia do CPF e RG.
b - Incidência de tributos - com incidência anual (verificar legisla-ção Municipal).
• Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza - ISS - de acordo
com a atividade exercida;
• Taxa de Fiscalização de Estabelecimento - TFE;
• Taxa de Fiscalização de Anúncios - TFA (caso exista anúncio ou placas);
• IRPF - Declaração anual.
c - Previdência - Recolhimento mensal
INSS - através de GRCI, recolhimento obrigatório, conforme a ta-bela publicada em jornais.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
60
A inscrição pode ser feita pelo PrevFone, através do telefone 0800-780191. O interessado deverá fornecer os dados da carteira de iden-tidade ou da certidão de nascimento/casamento ou, ainda, da Car-teira de Trabalho e Previdência Social. A ligação é gratuita e o serviço
funciona de segunda-feira a sábado, das 7h às 19h.
As pessoas que já trabalharam com carteira assinada não preci-sam se inscrever. Neste caso, basta preencher a GPS (Guia da Previ-dência Social) em papel (que pode ser comprada em papelarias
especializadas), ou pelo site do Ministério da Previdência Social na
internet: (www.previdenciasocial.gov.br).
Os profissionais autônomos em geral deverão cadastrar-se no INSS.
Existe a obrigatoriedade por parte dos Autônomos, mesmo que isen-tos, da entrega da Declaração de Imposto de Renda da Pessoa Física.
As empresas que contratam serviços de autônomos deverão reco-lher à Previdência Social o valor correspondente a 11%, a ser aplica-do sobre o valor da Nota Fiscal ou recibo emitido pelo autônomo.
Constituição de Sociedade Simples
A sociedade simples adquire a personalidade jurídica com o regis-tro de seus atos constitutivos no Cartório de Registro de Títulos e
Documentos das Pessoas Jurídicas.
1º Passo - Escolha do tipo societário
A legislação brasileira estabelece 3 (três) tipos de sociedade, den-tre as quais a “Sociedade Simples” deverá optar:
1. Sociedade em Nome Coletivo;
2. Sociedade em Comandita Simples;
3. Sociedade Limitada.
Ou, nenhum deles. Caso em que estará sujeita às regras próprias
da “Sociedade Simples”.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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2º Passo - Nome da sociedade
O passo seguinte é a escolha do nome da sociedade. Dependen-do do tipo de sociedade escolhida, o nome pode ser em forma de
denominação social ou firma.
A sociedade limitada pode adotar tanto firma como denomina-ção social, tanto faz, mas ao final do nome deve constar a palavra
“limitada” ou sua abreviatura “Ltda.”.
Se a Sociedade Simples Pura (que não optar pelos tipos societários
acima) também poderá adotar firma ou denominação social.
A firma será composta com o nome de um ou mais sócios, desde
que pessoas físicas, de modo indicativo da relação social.
Ex.: Clínica de Fisioterapia - José Terra e Luis Carlos Marte. (Socie-dade Simples Pura)
Ex.: Clínica de Fisioterapia - José Terra e Luis Carlos Marte Ltda.
(Sociedade Limitada)
A denominação deve designar o objeto da sociedade, sendo per-mitido nela figurar o nome de um ou mais sócios.
Ex.: Physio - Clínica de Fisioterapia. (Sociedade Simples Pura)
Ex.: Physio - Clínica de Fisioterapia Ltda. (Sociedade Limitada)
Cuidado! A omissão da palavra “Limitada” ou de sua abreviatura
“Ltda.” (na sociedade do tipo LIMITADA), determina a responsabili-dade solidária e ilimitada dos administradores que assim emprega-rem a firma ou a denominação da sociedade.
A inscrição do nome da sociedade (firma ou denominação so-cial) no respectivo órgão de registro público (Cartório das Pessoas
Jurídicas), assegura o seu uso exclusivo, no mesmo ramo de ativi-dade, nos limites do respectivo Estado em que a sociedade for
registrada. Entretanto, caso você queira estender a proteção e o
uso com exclusividade do nome (marca) de sua sociedade para
todo o território nacional, você deverá requerer o registro no Ins-tituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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Escolhido o nome da sociedade, é preciso fazer o pedido de bus-ca no Cartório para verificar se não há outra sociedade registrada
com o mesmo nome. É muito importante também que você faça uma
pesquisa no INPI para saber se existe alguma marca registrada seme-lhante ao nome de sua sociedade.
3º Passo - Providenciar os seguintes documentos
• Fotocópia do IPTU do imóvel onde será a sede da Clínica de Fisioterapia;
• Contrato de locação registrado em cartório (se o imóvel for alugado),
ou declaração do proprietário (quando o imóvel for cedido);
• Fotocópia autenticada do RG e CPF/MF dos Sócios;
• Fotocópia autenticada do comprovante de endereço dos Sócios;
• Verificar as exigências do Conselho Regional quanto à elaboração
do Contrato Social, especialmente sobre formação societária e
responsabilidades técnicas.
4º Passo - Contrato Social
Para o registro da sociedade, é preciso elaborar e apresentar o
contrato social no Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas.
Para se ter uma idéia sobre a importância do contrato social, ele re-presenta para a sociedade (pessoa jurídica), o que a certidão de nas-cimento representa para as pessoas físicas. Neste contrato devem
constar cláusulas exigidas pela legislação em vigor, que estabeleçam
regras a serem observadas pelos sócios, inclusive os direitos e deve-res de cada um. Recomendamos que ele seja elaborado por um ad-vogado, entretanto, muitos contabilistas possuem modelos para este
fim. Ao final, o contrato deve ser assinado por um advogado, exceto
se tratar de microempresa ou empresa de pequeno porte nos termos
da Lei nº 9.841/99.
Obs.: Você deverá providenciar a averbação do contrato social junto ao
Conselho Regional antes de registrá-lo no Cartório de Registro Civil das
Pessoas Jurídicas.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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Cláusulas necessárias de um contrato social (Sociedade Simples Pura)
I - Nome, nacionalidade, estado civil, profissão e residência dos sóci-os - se pessoas naturais; e a firma ou a denominação, nacionalida-de e sede dos sócios - se jurídicas;
II - Denominação, objeto, sede e prazo da sociedade;
III - Capital da sociedade, expresso em moeda corrente, podendo com-preender qualquer espécie de bens suscetíveis de avaliação pecuniária;
IV - Valor da quota de cada sócio no capital social e o modo de realizá-la;
V - As prestações a que se obriga o sócio, cuja contribuição con-sista em serviços;
VI - As pessoas naturais incumbidas da administração da sociedade,
e seus poderes e atribuições;
VII - Participação de cada sócio nos lucros e nas perdas;
VIII - Se os sócios respondem ou não, subsidiariamente, pelas
obrigações sociais.
É ineficaz, em relação a terceiros, qualquer pacto separado con-trário ao disposto no instrumento do contrato.
Tratando-se de sociedade simples do tipo limitada, você deverá
incluir outras cláusulas importantes, como, por exemplo, a forma de
convocação das reuniões ou assembléias.
Para obter informações complementares, consulte os técnicos
do Sebrae-SP ou solicite publicações sobre este assunto. Informe-se também no Cartório de Registro Civil das Pessoas Jurídicas mais
próximo de você.
5º Passo - Órgãos de Registro
5.1. Registro no Cartório de Registro Civil de Pessoas Jurídicas
O pedido de arquivamento de contrato constitutivo será instruí-do com os seguintes documentos:
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
64
• Quatro vias do contrato social, com todas as folhas autenticadas
pelos sócios, devendo a última ser assinada por todos os sócios
e por duas testemunhas, com todas as firmas reconhecidas;
• Cópia do RG e CIC dos sócios;
• Pagar taxa de Constituição da Sociedade (conforme capital social).
5.2. Receita Federal (Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica - CNPJ)
Todas as pessoas jurídicas, inclusive as equiparadas (empresário e
pessoa física equiparada à pessoa jurídica), estão obrigadas a se inscre-ver na Receita Federal. Todas as informações e documentação neces-sárias ao cadastro podem ser obtidas no seguinte endereço na internet:
www.receita.fazenda.gov.br. Procure no site: • Cadastros da Receita
Federal • Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica - CNPJ • Orientações
ao Contribuinte.
Caso não seja possível acessar o site, dirija-se ao posto da Secreta-ria da Receita Federal mais próximo.
5.3. Inscrição na Prefeitura Municipal de São Paulo
Estão sujeitas à inscrição no Cadastro de Contribuintes Mobiliários
(CCM) do Município de São Paulo, as pessoas físicas e jurídicas
estabelecidas no Município que desenvolvam algum tipo de atividade.
Se você pretende atuar no município de São Paulo, visite o site da
Secretaria de Finanças de São Paulo e obtenha maiores informações:
http://www.prefeitura.sp.gov.br/secretarias/financas/servicos/
guia_do_contribuinte/tributos_mobiliarios_iss.asp.
A inscrição é gratuita, dispensa intermediários e deve ser procedi-da no prazo de 30 (trinta) dias contados do início da atividade.
Se não for possível acessar o site, dirija-se ao Departamento de
Rendas Mobiliárias da Secretaria das Finanças do Município de São
Paulo (Rua Brigadeiro Tobias, 691 - São Paulo).
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
65
5.3.1. Inscrição em outro Município
Se sua Clínica de Fisioterapia for constituída em outro municí-pio, consulte a Prefeitura local para obter informações sobre a
inscrição da mesma.
CONTRATAÇÃO DE EMPREGADO
Pode ser que você necessite contratar pessoas para auxiliá-lo nos
serviços essenciais de sua Clínica de Fisioterapia, tais como: telefo-nista, faxineira, fisioterapeutas, vigilante, office boy etc. Para realizar
estas e outras contratações você deverá observar o que dispões a
legislação em vigor.
Dependendo do tipo e da forma que os serviços forem prestados,
você terá que contratar estes auxiliares e colaboradores sob o regime da
CLT (Consolidação das Leis Trabalhistas), isto é, com carteira de traba-lho assinada. Neste caso, será preciso registrá-los com o salário mensal
combinado - não podendo ser inferior ao piso salarial previsto pela Con-venção Coletiva de Trabalho da respectiva categoria sindical, pagar o
FGTS, férias, 13º salário, Descanso Semanal Remunerado (DSR) etc.
Trata-se de uma autêntica relação de emprego, com vínculo
empregatício, em que figura de um lado o empregador e de
outro, o empregado.
Saiba que, segundo a CLT, o vínculo empregatício caracteriza-se
pela relação de trabalho sempre que estiverem presentes os seguin-tes elementos: subordinação, horário, habitualidade e pessoalidade,
mediante pagamento denominado salário.
Subordinação: é a principal figura da relação de emprego. Na su-bordinação hierárquica, o empregador mantém o empregado sob
suas ordens, distribuindo tarefas, modo de execução etc.
Horário Rígido: sempre que houver um controle no horário de
trabalho do empregado no que diz respeito à entrada, horário de
almoço e saída do estabelecimento ou fora dele.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
66
Habitualidade: caracteriza-se pelo trabalho contínuo, realizado
por um mesmo trabalhador, de forma habitual. É o trabalhador que
se apresenta rotineiramente no local e horário estabelecido, colo-cando-se à disposição do contratante.
Pessoalidade: configura-se a pessoalidade com a impossibilidade
do empregado se fazer substituir por outra pessoa. Significa dizer que
se o empregado não puder comparecer ao trabalho, não poderá en-viar outra pessoa em seu lugar.
Salário: é a contraprestação devida pelo empregador ao empre-gado pelos serviços prestados por este em um determinado tempo.
Ou ainda, é o pagamento diário, semanal, quinzenal ou mensal feito
pelo empregador pelos serviços prestados pelo empregado.
TERCEIRIZAÇÃO DE SERVIÇOS
Podemos conceituar a terceirização como sendo a contratação feita
por uma empresa (contratante), de serviços prestados por uma outra
pessoa (contratada), seja física (profissional autônomo) ou jurídica (em-presa especializada), para que esta realize determinados serviços de apoio
da contratante (atividade-meio), sem a existência dos elementos
caracterizadores da relação de emprego: subordinação, habitualidade,
horário, pessoalidade e salário, conforme visto anteriormente.
Atividades-meio são todas aquelas não essenciais da empresa, ou seja,
àquelas que dão suporte às atividades principais constantes em seus ob-jetivos sociais. As atividades principais estão descritas na cláusula objeto
do contrato social das empresas e são chamadas de atividades-fim.
Neste sentido, a justiça trabalhista firmou entendimento de que
a contratação de mão-de-obra terceirizada gera vínculo
empregatício sempre que os serviços repassados envolvam a ativi-dade-fim da empresa contratante.
Lembramos que a contratação de empregado de forma irregular
pode gerar grandes aborrecimentos à contratante, tais como:
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
67
• Reclamação trabalhista - onde o empregado poderá pleitear
todos os direitos e encargos trabalhistas previstos na CLT e
outras leis pertinentes;
• Autuação do Ministério do Trabalho (MTb);
• Ausência do seguro previdenciário em casos de acidentes.
Assim, a sua Clínica de Fisioterapia poderá contratar uma em-presa especializada, ou mesmo um profissional autônomo que te-nha conhecimentos em informática (contratado), para lhe prestar
serviços de manutenção em suas instalações elétricas e equipamen-tos de informática, por exemplo. Você também poderá, se quiser,
contratar empresa que lhe preste serviços de vigilância. Veja que os
exemplos que mencionamos são atividades que servem de apoio
aos objetivos sociais de seu negócio, e não tem qualquer relação
direta com os serviços prestados por sua Clínica de Fisioterapia
que são as atividades-fim dele.
Desta forma, com a terceirização das atividades-meio de sua Clí-nica de Fisioterapia, você poderá dedicar-se com mais afinco nas
atividades essenciais típicas em que ela atua. Mas lembre-se, nesta
relação não pode haver os elementos caracterizadores do vínculo
empregatício, certo? O vínculo empregatício é próprio da relação
patrão-empregado, conforme demonstramos anteriormente.
TRIBUTAÇÃO E ENCARGOS SOCIAIS
O sistema tributário brasileiro estabeleceu 4 (quatro) modalida-des diferentes de apuração e recolhimento dos principais tributos
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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federais aplicáveis às pessoas jurídicas em geral. Vejamos sucinta-mente estas modalidades:
a) Simples Federal: Trata-se de um sistema que confere tratamen-to tributário diferenciado, simplificado e favorecido, aplicável às
microempresas e as empresas de pequeno porte, assim definidas pela
Lei nº 9.317/96 (Lei do Simples), relativo aos impostos e contribui-ções que menciona.
As alíquotas do Simples variam entre 3% a 8,6% e serão aplicadas
sobre a receita bruta auferida mês a mês pela pessoa jurídica (base
de cálculo). A alíquota será acrescida de 50% caso a receita proveni-ente de prestação de serviços corresponda a mais de 30% do total da
receita bruta da pessoa jurídica.
Sem dúvida nenhuma, o sistema Simples de tributação federal
tem se apresentado como a melhor opção para as micro e pequenas
empresas, tanto na economia tributária como também na simplifica-ção para recolhimento dos tributos.
ATENÇÃO
A prestação de serviços de fisioterapia necessita de um profissional re-gularmente habilitado, ou seja, um fisioterapeuta, para o exercício re-gular da atividade. Assim, de acordo com a Lei 9.317/96 - art. 9o, “Não
poderá optar pelo SIMPLES, a pessoa jurídica que preste serviços pro-fissionais de fisioterapia”.
b) Lucro Arbitrado: Regra geral, o lucro arbitrado é um mecanis-mo adotado pela autoridade tributária que arbitra a base de cálculo
do imposto das pessoas jurídicas, sempre que estas deixam de cum-prir suas obrigações acessórias (escrituração, por exemplo). Desta
forma, esta modalidade não se apresenta como opção comum a ser
adotada por sua Clínica de Fisioterapia.
Desta forma, sua Clínica de Fisioterapia poderá apurar o imposto
de renda devido pelo Lucro Real ou pelo Lucro Presumido.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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IRPJ - IMPOSTO DE RENDA DAS PESSOAS JURÍDICAS
c) Lucro Real: Lucro real é o lucro líquido do período de apura-ção ajustado pelas adições, exclusões ou compensações estabelecidas
em nossa legislação. Este sistema é o mais complexo de todos, entre-tanto, dependendo de uma série de fatores que devem ser avaliados
com seu contabilista, o lucro real pode ser a melhor opção para a
sua Clínica de Fisioterapia.
Para se chegar ao tributo devido, a pessoa jurídica deverá aplicar
a alíquota de 15% sobre a base de cálculo (que é o lucro líquido).
Haverá um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o
valor de R$ 20.000,00 multiplicado pelo número de meses do perí-odo. O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou anual-mente. Neste último caso o imposto deverá se recolhido mensal-mente sobre a base de cálculo estimada.
d) Lucro Presumido: É o lucro que se presume através da receita
bruta de vendas de mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se
de uma forma de tributação simplificada utilizada para determinar a
base de cálculo do Imposto de Renda (IR) e da Contribuição Social
sobre o Lucro (CSLL) das pessoas jurídicas que não estiverem obriga-das à apuração do lucro real. No regime do lucro presumido a apura-ção do imposto será feita trimestralmente.
A base de cálculo corresponde a 1,6%, 8%, 16% ou 32% da recei-ta bruta conforme a atividade principal desenvolvida pela pessoa
jurídica. A alíquota é determinada em 15% a ser aplicada sobre a
base de cálculo encontrada. Haverá um adicional de 10% para a
parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado
pelo número de meses do período.
CSL - Contribuição Social sobre o Lucro
• Para as pessoas jurídicas que optarem pelo sistema do Lucro Pre-sumido (regra geral):
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
70
Base de Cálculo: 12% da receita bruta (indústria e comércio).
32% da receita bruta (serviços).
Alíquota: 9% - Apuração trimestral.
• Para as pessoas jurídicas que optarem pelo sistema do Lucro Real:
Base de Cálculo: Lucro líquido.
Alíquota: 9%, podendo a apuração ser trimestral ou anual. No caso de
apuração anual a pessoa jurídica recolherá com base em estimativa.
PIS - Programa de Integração Social
Base de Cálculo: Faturamento Bruto.
Alíquota: 0,65% - Recolhimento Mensal - Formulário DARF - Código 8109.
Pessoa jurídicas tributadas pelo Lucro Real: Alíquota de 1,65% - compensável.
COFINS - Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social
Base de Cálculo: Faturamento Bruto.
Alíquota: 3% - Recolhimento Mensal - Formulário DARF- Código 2172.
Empresas tributadas pelo Lucro Real: Alíquota de 7,6% - compensável.
INSS - Previdência Social
• Valor devido pela Pessoa Jurídica - 20% sobre a folha de paga-mento de salários, pró-labore e autônomos;
• Contribuição a terceiros (entidades): variável, sendo o máximo 5,8%;
• S.A.T. - Seguro de Acidentes do Trabalho - alíquotas variam de acor-do com a atividade da empresa, de 1% a 3%.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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•Valor devido pelo Empresário e Autônomo - A pessoa jurídica tam-bém deverá descontar e reter na fonte, 11% da remuneração paga
devida ou creditada a qualquer título, no decorrer do mês, ao autô-nomo e empresário (sócio ou titular), observado o limite máximo do
salário de contribuição.
(O recolhimento do INSS será feito através da Guia de Previdência
Social - GPS).
ISS - Imposto sobre Serviços
Regra geral:
Base de Cálculo: valor dos serviços.
Alíquota: 5% (recolhimento mensal), município de São Paulo.
Obs. Outros municípios - verificar alíquotas da atividade na Prefeitura Local.
Atenção: alguns serviços possuem alíquotas reduzidas ou diferen-ciadas, desta forma recomendamos que você analise a legislação com
o seu contabilista a alíquota adequada ao seu serviço sujeito a esse
tributo. Vale dizer que os Municípios poderão promover alterações
nas alíquotas, portanto fique atento às possíveis mudanças.
OUTROS ENCARGOS E TAXAS DEVIDAS PELAS PESSOAS JURÍ-DICAS EM GERAL:
TFE - Taxa de Fiscalização de Estabelecimento
Recolhimento anual - verificar junto à Prefeitura o valor da taxa, pois
esta varia anualmente de acordo com a atividade.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
72
FGTS - Fundo de Garantia por Tempo de Serviço
Base de Cálculo: Total das remunerações devida a cada trabalhador
no mês anterior ao depósito.
Alíquota de 8,5% sobre as remunerações mensais.
CONTRIBUIÇÃO SINDICAL PATRONAL
A contribuição sindical patronal é devida pelas empresas em ge-ral, em favor do sindicato representativo da respectiva categoria. Se
não houver sindicato da categoria, a contribuição deverá ser paga
à Federação correspondente. O valor da contribuição sindical pa-tronal corresponde à importância proporcional ao capital social da
firma ou empresa, registrado no Junta Comercial ou Cartório das
Pessoas Jurídicas.
CONTRIBUIÇÃO SINDICAL DOS EMPREGADOS
Seu recolhimento é obrigatório e o valor corresponde a um dia
de salário por ano, cabendo ao empregador realizar o desconto no
mês de março e efetuar o recolhimento no mês de abril de cada
ano em favor do respectivo sindicato da categoria profissional do
empregado. Inexistindo sindicato representativo, a contribuição será
creditada à Federação correspondente à mesma categoria econô-mica ou profissional.
OBRIGAÇÕES ACESSÓRIAS
Saiba também que a pessoa jurídica deverá cumprir ainda uma
série de obrigações acessórias exigidas pelas legislações fiscais, tra-balhistas, previdenciárias e empresariais, tais como:
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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a) Escrituração e Registro dos Livros Fiscais e Contábeis;
b) Levantar Balanços Patrimonial e de Resultado Econômico;
c) Emissão de Notas Fiscais;
d) Emissor de Cupom Fiscal;
e) Entrega da Declaração do Imposto de Renda da Pessoa Jurídica;
f) Entrega da Relação Anual de Informações Sociais (RAIS);
g) Entrega do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (CAGED);
h) Instituir o Programa de Prevenção a Acidentes (CIPA);
i) Realizar Exames Médicos nos empregados (PCMSO), análise do
Meio Ambiente do Trabalho (PPRA), e elaborar relatório final (PPP);
j) Livro de Inspeção do Trabalho;
k) Adotar Livro, Fichas ou Sistema Eletrônico para controle da jorna-da de trabalho.
ENCERRAMENTO DA SOCIEDADE
Há vários motivos que podem levar uma empresa encerrar
suas atividades:
a) O final do prazo de duração estipulado em contrato social;
b) Por deliberação dos sócios;
c) Falta de pluralidade de sócios (a continuidade da sociedade pres-supõe a existência de dois ou mais sócios), não reconstituída no
prazo de 180 dias;
d) Extinção de autorização para funcionar;
e) Em virtude de requerimento judicial;
f) Pela declaração da falência (em caso de sociedade empresária);
g) Outras causas, conforme previsão contratual.
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
74
Se a extinção da sociedade for de interesse dos sócios, estes deve-rão se reunir para deliberar sobre tal interesse. A decisão dos sócios
se dará em reunião ou em assembléia, conforme o caso, especial-mente convocada para deliberar sobre este assunto, quando será
lavrada uma ata de dissolução relatando a decisão final.
Conforme dispõe o novo Código Civil, o processo de encerramen-to da sociedade somente se concluirá após o cumprimento de três
etapas distintas e sucessivas:
A primeira refere-se ao ato de decisão dos sócios (seja ela socieda-de empresária ou sociedades simples) em encerrar as atividades, a
qual a legislação denomina de DISSOLUÇÃO DA SOCIEDADE.
A segunda etapa refere-se a todo um procedimento pré-estabele-cido e organizado a ser seguido pela sociedade, denominado LIQUI-DAÇÃO DA SOCIEDADE.
A terceira e última etapa denominam-se EXTINÇÃO DA SOCIEDA-DE, que é o ato que finda todo o processo mencionado, possibilitando,
conseqüentemente, efetivar a baixa da empresa nos órgãos de registro.
De forma sucinta, relacionamos as obrigações que a pessoa jurí-dica terá que cumprir neste processo:
Em primeiro lugar a sociedade deverá nomear um liquidante, que
normalmente será o próprio contabilista. Este liquidante deverá arre-cadar os bens, livros e documentos pertinentes à sociedade, e elabo-rar inventário e balanço geral da pessoa jurídica. Deve ainda ultimar
os negócios da sociedade, realizar assembléia semestral e de encerra-mento e, finalmente, proceder a averbação da ata de reunião.
A IMPORTÂNCIA DO CONTABILISTA
Toda e qualquer empresa deverá contar com a assessoria de um
escritório contábil. Como você pôde perceber, a nossa legislação es-tabelece várias obrigações que as empresas devem cumprir, tais como,
obrigações comerciais, tributárias, fiscais, trabalhistas, previdenciárias
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
75
etc. Portanto, é fundamental que você procure um contabilista para
que lhe possa auxiliar nesta importante e difícil tarefa.
Nunca contrate um profissional levando-se em conta somente o
preço cobrado. A importância do contabilista para a empresa se equi-para à do médico para as pessoas. Procure indicações com amigos
ou parentes sobre um bom profissional que lhes prestam ou já pres-taram serviços. Converse com o contabilista e veja os serviços que
ele pode lhe oferecer. Uma vez escolhido o profissional, exija um
contrato escrito que estabeleça todas as obrigações das partes, valor
dos serviços, forma de pagamento etc.
Saiba que em qualquer problema que sua empresa venha a ter
com o Fisco, ela será a responsável, mesmo que o erro seja causado
por culpa do contabilista. Neste caso, primeiro você terá que se acer-tar com o Fisco para, somente depois, ingressar com ação judicial a
fim de se apurar eventual responsabilidade do profissional. Portan-to, escolha bem o contabilista que irá cuidar da “saúde” de sua em-presa. Afinal de contas, este é o procedimento que você deve adotar
sempre que for contratar um profissional para lhe prestar serviços,
seja ele contabilista, médico, advogado, engenheiro, ou mesmo em-presas de cobrança, informática, vigilância, limpeza etc.
INFORMAÇÕES COMPLEMENTARES
Você poderá obter informações mais detalhadas diretamente nos
órgãos mencionados ao longo desta cartilha, nos endereços da
internet listados abaixo, pessoalmente, ou ainda, no Escritório do
Sebrae-SP mais próximo.
O Sebrae-SP possui várias cartilhas, materiais impressos, fôlderes,
livros, além de auxilia-lo em atendimentos pessoais realizados em
nossos escritórios, palestras, cursos e seminários.
Atenção: Este manual tem por objetivo alertar você sobre as prin-cipais obrigações que sua empresa está sujeita, entretanto, existem
outras exigências legais que você deverá atender. Portanto, fique aler-ta! Informe-se, consulte o Sebrae-SP, seu contabilista e os órgãos en-
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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volvidos e, sempre que necessário, contrate um profissional qualifi-cado que possa lhe assessorar nos casos mais difíceis. Lembre-se de
que o barato pode sair caro.
ENDEREÇOS ÚTEIS
Agência Nacional de Vigilância Sanitária: www.anvisa.gov.br;
Associação dos cartórios de São Paulo - ANOREG/SP:
www.anoregsp.org.br;
Centro de Vigilância Sanitária - SP: www.cvs.saude.sp.gov.br;
Corpo de Bombeiros do Estado de São Paulo:
http://www.polmil.sp.gov.br/ccb/pagina3.html;
Governo do Estado de São Paulo:
http://www.saopaulo.sp.gov.br/home/index.htm;
Instituto Nacional de Propriedade Industrial - INPI: www.inpi.gov.br;
Junta Comercial do Estado de São Paulo - JUCESP:
www.jucesp.sp.gov.br;
Ministério da Agricultura - http://www.agricultura.gov.br;
Poupatempo - São Paulo: http://www.poupatempo.sp.gov.br;
COMECE CERTO - CLÍNICA DE FISIOTERAPIA
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Prefeitura Municipal de São Paulo: www.prefeitura.sp.gov.br;
Procon - São Paulo: http://www.procon.sp.gov.br;
Receita Federal: www.receita.fazenda.gov.br;
Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo:
www.pfe.fazenda.sp.gov.br;
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo:
www.sebraesp.com.br.
